Статьи Клуба: аналитика, интервью, новости

Так в чём же выгода для Поставщиков Услуг? Как они умудряются зарабатывать, делая скидки до 90%? Каким заведениям это выгоднее всего? И кому стоило бы отказаться от сотрудничества с купонными сервисами? В чём самая главная причина возможного краха купонного бизнеса? Все ответы на эти вопросы - в данной статье.

Сервисы коллективных покупок для Поставщиков Услуг, в первую очередь, – это просто ещё одна модель маркетинга, где они платят купонным проектам по результатам, предоставляя выгодную скидку. Но естественно, чтобы вам не говорили sales-менеджеры скидочных сайтов, нужно всегда думать головой и не воспринимать новомодный тренд, как волшебный Грааль.

Многие компании, предоставляя скидки в 50-90 процентов, работают «в ноль», либо с минимальной прибылью/убытками. Не нужно надеяться заработать много денег, предоставляя большие скидки, но нужно сделать всё возможное, чтобы привлечь к себе максимальное количество новых клиентов и превратить их в постоянных.

Что же получают за эту скидку сами Поставщики? В первую очередь рекламу! Рекламу - по базе подписчиков, рекламу - в социальных сетях, контекстную рекламу, баннерную рекламу на крупных порталах, плюс иногда ещё и вирусное распространение, если предложение действительно очень крутое!

Также кроме рекламы заведения могут получать часть суммы от продажи купонов (от 0 до 70%). Здесь уже зависит от типа купонов и вида скидок. Как правило, если купон на услугу со скидкой (то есть пользователь сразу полностью оплачивает на сайте за услугу), то комиссия сервиса от 30 до 50%. Если же это купон на право скидки (то есть пользователь платит сайту какую-то цену в размере 50-150 рублей), при которой он получает на те или иные услуги скидку в размере от 50%, при этом оплачивая непосредственно Вам наличными. Ну и конечно же дополнительные продажи, если заведение может умело продавать дополнительные услуги/продукты, чтобы грамотно компенсировать размер предоставляемой скидки.

А чем же за это платят Поставщики? Правильно, предоставлением скидок привлечённым по купонам клиентам. Но что хотелось бы отметить, вся рекламная компания Поставщикам Услуг проводится бесплатно – изначально заведениям не нужно ничего платить, таким образом они практически ничем не рискуют.

Чтобы понять выгоду Поставщиков Услуг, их можно разделить на 2 вида:

1) заведения, расходы которых увеличиваются с каждым пришедшим по купону клиентом.

К таким заведениям можно отнести кафе/бары/рестораны, салоны красоты, автосервисы, массажные салоны, СПА и т.п. В этом случае на каждого клиента тратятся либо какие-то ресурсы, либо время специалистов, обслуживающих посетителей.

Рассмотрим наиболее типичный пример скидки – скидка на меню в ресторане. Например, вам предлагают приобрести купон на услугу за 500 рублей номиналом на 1000 рублей. В названии - скидка 50% на всё меню. В данном случае расходы ресторана будут расти пропорционально количеству посетителей, поскольку идут затраты на продукты для блюд и время обслуживающего персонала.

Нужно понимать, что реальная (по факту) скидка 50% будет в том случае, если заказ составит ровно 1000 рублей! Но такое бывает редко. Если заказ составит меньше, например, 800 рублей, тогда заплатив за купон 500 рублей, общая скидка клиенту составит уже 37,5%. Если же пользователь не уложиться в размер купона и его заказ выйдет, допустим, на 1200 рублей, тогда общая скидка по купону составит 41,6%. Но в любом случае, договариваясь с сервисом о скидке, нужно просчитывать ситуацию так, чтобы даже в самом плохом варианте вы не понесли существенной прибыли, приведя множество клиентов со скидками генерирующими убытки. Учитывая достаточно большую маржу в ресторанном бизнесе, многие заведения даже с подобными скидками умудряются получать прибыль и от самих проводимых акций.

2) заведения, расходы которых практически не увеличиваются с каждым новым пришедшим по купону клиентом.

К таким заведениям в первую очередь можно отнести фитнес-центры, аквапарки, выставки, кинотеатры, парки развлечений, некоторые обучающие курсы и тому подобное.

Рассмотрим на примере аквапарка. Затраты аквапарка будут одинаковыми независимо от того, придёт в него 1 человек или 500. В любом случае нужно платить за аренду помещения и сотрудникам. Таким образом аквапаркам и другим подобным заведениям эта модель очень выгодна. К тому же получив бесплатный вход в него, наверняка посетитель захочет попить или поесть в баре аквапарка, принеся дополнительную прибыль уже без скидок.

Как Поставщикам Услуг извлечь больше выгоды от сотрудничества с сервисами коллективных покупок:

1. Партнёрство с лидерами рынка. Если вы решили проверить маркетинговый эффект купонных сервисов на своём бизнесе и привлечь новых клиентов со скидкой, хотите и можете качественно обслужить большое количество клиентов, то в первую очередь надо обращаться к крупнейшим игрокам рынка с миллионными базами подписчиков и крупными рекламными бюджетами – сайтам первого эшелона. Тогда вы гарантированно получите к себе достаточно большое внимание и поймёте на сколько выгодна вам эта модель привлечения. Сотрудничая со вновь появившимися сервисами, которые только набирают базу клиентов, вы рискуете, что выхлоп будет минимальным или вообще никаким, что приведет к бессмысленности такой акции.

2. Партнёрство с нишевыми проектами. Кроме крупнейших купонных проектов следует обратить своё внимание на скидочные сервисы, специализующиеся на какой-то определённой нише – например, красота и здоровье, услуги и товары для детей, путешествия, авто. Если ваши сферы схожи, тогда подписчики нишевых сервисов коллективных покупок с большей степенью вероятности станут вашими клиентами. Опять же - если делать правильное предложение.

3. Партнёрство с несколькими сайтами. Если вы поняли бизнес-модель сотрудничества со скидочными сайтами, она приносит вам новых клиентов и вместе с ними прибыль (но не за счет ухудшения качества предоставляемых услуг!), тогда следует обратиться к нескольким сервисам коллективных покупок с предложением сотрудничества. Это следует делать в особенности, если дополнительные клиенты не приносят значительных дополнительных затрат. Но не перебарщивайте с количеством сайтов, потому что активный пользователь посещает многие сайты, и видя то, что Поставщик Услуг продает свои услуги на 3/5/7 сайтах, у него теряется лояльность к Вам, как к качественному Поставщику с реально заявленной ценой и скидкой к ней.

4. Предоставляйте максимально качественный сервис. Ни для кого не секрет, что у известности, как и у медали, две стороны: либо все узнают, какие вы классные, либо все узнают, какие вы плохие. Причём о том, что плохо, люди на эмоциях распространяют более активно. Одна из основных задач для заведений от участия в акциях со скидкой – это превратить посетителя, пришедшего с купоном, в своего постоянного клиента. Если летом 2010 года часто можно было столкнуться с неудовлетворительным обслуживанием людей, пришедших со скидкой (особенно в ресторанах), то сейчас всё-таки купонных клиентов обслуживают, возможно, даже лучше, чем остальных. По крайней мере, если владелец бизнеса или управляющий понимает важность этого и контролирует. Ведь клиента, пришедшего по скидке, можно привлечь всего один раз. Если ему очень понравится, то есть вероятность, что он к вам прийдёт снова и снова.

5. Отслеживайте результаты, анализируйте и делайте выводы. Большой ошибкой многих владельцев бизнеса и их маркетологов является то, что они совершенно не отслеживают маркетинговую эффективность проводимых купонных акций. Единственное, что они могут понять – это сколько купонов было использовано из общего количества приобретённых. В некоторых случаях они ещё отслеживают показатель дополнительных покупок клиентов, пришедших по купонным скидкам. И только некоторые заведения вводят свои купоны или дисконтные карты (например, на скидку 10% на следующее посещение), которые раздают всем клиентам, пришедшим через сервисы коллективных покупок. Потом они могут отслеживать количество клиентов вернувшихся к ним после акции, делая более основательные выводы об эффективности рекламной компании.

6. Предоставляйте на своём сайте максимум информации. Бывает и так, что пользователь собирается приобрести купон и прийти к интересному Поставщику Услуг, но зайдя на сайт, там нет цен на услуги или иной дополнительной информации. Ведь скидка 60% кажется привлекательной, но нужно понимать, от какой суммы будет браться эта скидка – ведь стрижка в салоне красоты может стоить как 1000 рублей, так и 8000. Конечно, можно было позвонить и уточнить это по телефону, но многие просто закрывают страницу. То же касается описания специалистов, о которых следует упоминать на сайте – если у вас есть первоклассный шеф-повар из Италии, топ-стилист из Англии или тренер Чемпион Мира по фитнесу, то всё это может быть дополнительным плюсом при принятии решения клиентом – идти к вам или не идти. Расскажите об этом своим потенциальным покупателям.

7. Сбор контактов посетителей в обмен на бесплатную полезность для клиента. Мало кто использует эту идею, ибо она ничего не стоит для бизнеса, но при правильном её использовании может значительно увеличить конверсию, повысив лояльность посетителей. Она может работать не только со скидочными проектами. Допустим, вы хотите привлечь новых пользователей в фитнес-центр и решаете разместить предложение со скидкой. Тысячи подписчиков и людей пришедших по рекламе видят ваше предложение на сервисе коллективных покупок, но немногие даже перейдут на ваш сайт по ссылке. Но даже если и перейдут, то велика вероятность, что в конкретный момент они решат, что сейчас им предложение не нужно. Тогда они закроют сайт и уйдут от вас навсегда! Вы просто потеряете потенциальных клиентов.

Существует множество способов удержания посетителей, но есть простой и абсолютно бесплатный. В случае с фитнес-центром для вас не составит никакого труда сделать так, чтобы тренера за несколько часов записали обучающий аудио/видео курс «Как убрать живот? Секреты построения плоского живота», «Идеальный пресс шаг за шагом» или «Худеем! 20 килограмм за 20 дней» с множеством полезной информации, или хотя бы создали брошюру «7 секретов силовых тренировок» в PDF-формате. Естественно необходимо упомянуть на купонном проекте, что только для пользователей сервиса на сайте фитнес-центра можно получить обучающий курс абсолютно бесплатно. Учитывая менталитет наших граждан (да и не только наших) многие посетители захотят получить бесплатный обучающий курс, оставив свои контакты, если он покажется им действительно полезным. Само самой в курсе помимо всего прочего будет рассказываться об уникальности и преимуществах занятий именно в вашем центре и каким образом вы можете помочь клиенту, и тогда клиент из холодного, которому в день приходит по 20 подобных предложений со скидкой, становится уже как минимум подогретым и при правильно выстраенном e-mail маркетинге может стать вашим реальным клиентом уже без всяких скидок. При этом данный способ абсолютно не требует каких-либо затрат. Его эффективность может превзойти любые ваши ожидания.

Естественно, тоже самое можно сделать и с картингом, вызвав в видео-курсе «Основы управления картингом» или «Экстремальное вождение» нужные эмоции у клиента, чтобы он заразившись этим, захотел тоже попробовать и пришёл к вам. Аналогично можно сделать и с ресторанами, бильярдом, салонами красоты и прочими услугами.

8. Устанавливайте цену, чтобы клиент хотел сказать "Мало!". Вы должны знать средний чек (или среднюю продолжительность) в вашем заведении и в ходе переговоров с менеджерами купонных проектов установить скидку таким образом, чтобы сумма (или продолжительность услуги) по купону была на 20-30% меньше средних величин. В таком случае клиенту для удовлетворения придётся доплачивать уже по цене без скидки, а вы получите дополнительную прибыль. В случае если скидка даётся без ограничений по сумме чека, то будьте предусмотрительны, чтобы при этом независимо от количества пришедших не оказаться в минусе.

Да, подобные акции, привлекающие новых клиентов для многих заведений получаются очень эффективными и об этом может говорить, что ряд из них проводят их снова и снова. Если бы это было не эффективно, то сервисы коллективных покупок не получили бы такое большое распространение по всему миру.

Но (!) эта модель не подходит для всех бизнесов и не каждый бизнесмен (и/или его сотрудники) способны всё правильно сделать. Поэтому несмотря на ажиотаж и всеобщий купонный бум, думайте прежде всего головой, трезво анализируйте все возможные варианты и делайте правильные выводы, чтобы вам не кричали рекламные лозунги.

Сотрудничество с купонными сайтами не только может принести огромные доходы и прибыли, радость покупателям и сервису, но и массу проблем, а также серьезные финансовые проблемы. Да-да, некоторых предпринимателей клиенты по купонам омгут просто-напросто разорить. Это может быть из-за неограниченного количества проданных купонов, неправильных расчетов как цены купона, так и прогнозов дополнительных продаж, плохо подготовленного персонала, который просто физически или морально не сможет справиться с таким большим количеством клиентов, которые, к сожалению, порою могут быть не адекватны в своем поведении (диагноз: обострение купономании до критической экономии с повышенными запросами и требованиями во всем!). И не обольщайтесь на те цифры, которые Вам сообщают про количество клиентов, которые к Вам вернутся в течение 3/6/9/12 месяцев после оказания услуги. Смело делите эти показатели на два, а для более адекватной цифры - даже на три. Причина проста: предложений настолько много, что пользователю трудно удержаться от предлагаемой скидки, и поэтому он должен очень сильно быть мотивирован, чтобы отказаться от новой аналогичной скидки и прийти к вам без каких-либо купонных скидках.

Да, такая вероятность есть, как и в случае с любым другим бизнесом (кроме жизнеобеспечивающих). Но на данный момент это один из самых быстрорастущий секторов, который в ближайшие годы будет очень активно развиваться. Если и есть такая угроза краха, то она может исходить только от самих Поставщиков Услуг. Ведь как сервисам коллективных покупок, так и посетителям выгода от всего этого очевидна. Но в тоже время некоторые владельцы кафе и ресторанов, которые привлекали клиентов по данным акциям, оставались очень недовольны. Если подобные случаи будут увеличиваться, а владельцы бизнеса будут делиться результатами проводимых кампаний друг с другом, то есть вероятность, что позитивный настрой по поводу скидочных сайтов со временем сменится на негативный среди Поставщиков Услуг. Но, скорее всего, это не произойдёт слишком быстро, поскольку в таком случае сервисы будут видоизменяться, делая выгоду от партнёрства с ними более ощутимой.

Автор статьи: Дмитрий Белов. Оригинал статьи был слегка переработан и в некоторых местах дополнен главным редактором Клуба Скидок (Всеволод Тюркин) для большего раскрытия некоторых особенностей сотрудничества.