Статьи Клуба: аналитика, интервью, новости

На днях сервис коллективных покупок Групон (ДарБери) заключил эксклюзивный контракт с «Одноклассниками», тем самым закрепив своё лидерство на российском рынке, который, по оценкам, вырастет примерно до 3 млрд рублей в 2011 году. Конкуренты Групона признают его лидерство, однако активно борются за своё место под солнцем.

Компания Групон (ДарБери), предоставляющая услуги по покупке услуг сторонних компаний со скидками (которым это выгодно благодаря большому числу участников акции), заключила контракт с соцсетью «Одноклассники». Теперь любители пообщаться онлайн могут совершать покупки, установив приложение «Классные скидки» и не покидая сеть. При этом «Одноклассники» и Mail.Ru Group, частью которой является соцсеть, закрыли рекламный вход всем остальным купонным сервисам, работающим в России. Так что как минимум до конца текущего года контракт двух компаний будет в полной мере эксклюзивным.

«Классные скидки» — только начало сотрудничества Mail.Ru Group и Групона, в дальнейшем оно будет расширяться за счёт других проектов группы, в частности Групон начнёт работу на базе социальной сети «Мой мир».

Соосновательница российского сервиса Darberry Елена Масолова, успешно продавшая более чем 50-процентный контроль над компанией американскому аналогу — компании Groupon в августе 2010 года, объяснила свой выбор партнёра в рамках пресс-конференции, прошедшей 15 февраля (на которую, правда, не явились представители ни «Одноклассников», ни Mail.Ru Group). В «Одноклассниках», по словам Масоловой, собралась самая платёжеспособная и взрослая по сравнению с другими соцсетями аудитория, тогда как в том же «Вконтакте» 50% пользователей младше 18 лет.

Масолова рассчитывает, что приложение «Групона» установят порядка 5—10 млн пользователей «Одноклассников», из них от 500 тысяч до 1 млн станут постоянными участниками акций.

Groupon — самая быстрорастущая компания в мире по мнению журнала Forbes: за два года существования (с ноября 2008 года, Чикаго) её капитализация достигла 1 млрд долларов. У компании 51 млн подписчиков и более 100 тыс. акций, проведённых по всему миру. В России и на Украине у Darberry/Groupon — 1,7 млн клиентов в 15 городах. Две трети аудитории — младше 30 лет, больше половины работают (полная занятость). Две трети имеют высшее образование, некоторые даже два.

Первый сервис коллективных покупок — американский Groupon — появился полтора года назад и быстро стал новым трендом интернет-торговли: за это время сайт продал около 6,5 млн купонов и породил огромное количество аналогичных проектов. В Европе был создан CityDeal, который довольно быстро был куплен тем же Groupon. Сейчас лидер этого рынка Groupon MyCityDeal действует более чем в 15 странах.

Groupon контролирует 80% купонного рынка США. По словам руководства компании в России, Darberry/Groupon чувствует себя более чем уверенно и на российском рынке, лидируя сегодня и планируя сохранить лидерство на долгие годы. Остальных участников рынка компания даже не рассматривает всерьёз.

«С сентября 2010-го мы стали так быстро набирать базу пользователей и расти, что перестали следить за объёмом купонов, которые продают наши конкуренты. Чем мы крупнее, тем нам проще уговаривать поставщиков услуг работать с нами и работать эксклюзивно. По сути, все лучшие заведения Москвы подписали с нами эксклюзивные договоры», — поясняет Елена Масолова.

С партнёрами «Групон» заключает соглашение, по которому они не имеют права давать скидки в конкурирующих купонных системах (хотя соглашение иногда нарушается в одностороннем порядке — за всеми не уследишь). Соглашение заключается на три месяца, но если ты забыл написать письменный отказ, то по условиям договора обязан работать только с «Групоном» ещё на протяжении двух лет. (Примечание Клуба Скидок - по неофициальным данным, штраф за нарушение "эксклюзивности" акции с ДарБери/Групон составляет 100 000 рублей)

Генеральный директор WeClever.ru Дмитрий Ли оценивает рынок сервисов коллективных покупок за 2011 год в 3 млрд рублей — исходя из динамики роста выручки основных игроков рынка (компания экспертно оценивает выручку каждого игрока) и доли России на мировом рынке (обычно она составляет около 2%). Об устоявшемся рынке можно будет говорить примерно к концу года, когда точно определится топ трёх игроков.

«По нашим оценкам, Darberry/Groupon занимает около 50% рынка с точки зрения выручки. Безусловно, эта компания является лидером рынка на текущий момент, однако сейчас она переживает серьёзную болезнь роста, связанную с заменой команды стартаперов на сотрудников, заточенных под создание корпорации. В ближайшие 6—9 месяцев Darberry однозначно будет удерживать лидерство за счёт ресурсов Groupon и работы, проделанной изначальной командой. Однако к концу 2011 года ситуация может измениться кардинально. Существуют примеры рынков, где Groupon занимает догоняющую позицию относительно локального игрока», — объясняет Дмитрий Ли.

В целом с момента своего запуска в марте 2010 года Darberry/Groupon провела 2219 акций и помогла пользователям сэкономить 369 млн рублей, по оценкам самой компании.

По словам Елены Масоловой, компаниям выгоднее проводить акции на Groupon, чем тратить деньги на покупку рекламных баннеров или на другие виды онлайн-рекламы. Эффект акции зависит, конечно, от числа проданных купонов, но в гораздо большей степени компании-участники заинтересованы в том, чтобы клиенты вернулись к ним снова и купили услугу и/или товар уже за полную цену. Прибыль приносит и заказ дополнительных услуг во время проведения акции (например, вы идёте в аквапарк со скидкой, а напитки покупаете за полную стоимость). Существенную роль играет и привлечение участниками акции своих друзей и родственников, которые, слушая позитивные отзывы, покупают услуги/товары уже без скидки.

Елене Масоловой всего двадцать пять, и на вопрос, считает ли она себя миллионером, она пока отвечает отрицательно. Впрочем, их проект Darberry американская Groupon оценила в «неприлично большую сумму», а венчурный фонд Масоловой AddVenture за два года работы уже оброс десятком состоявшихся интернет-проектов. Сказать, что Елена училась в московской средней школе № 1257 хорошо, — ничего не сказать. Ученица Масолова регулярно забирала призы на олимпиадах и интеллектуальных конкурсах по математике, географии, химии, биологии, а в последнем классе вообще заняла третье место на Всероссийской олимпиаде школьников по экономике и вошла в список лучших выпускников Москвы.

Одной из самых успешных акций американского «Групона» стало сотрудничество с производителем одежды Gap. Сертификат на покупку в 50 долларов обошёлся участникам всего в 25 долларов. В результате было продано 400 тыс. купонов, а выручка «Групона» за один день составила 11 млн долларов. В России лучшими акциями стали купоны в аквапарк «Ква-Ква Парк» со скидкой в 68% (продано 15 тыс. купонов) и картинг в Forza Karting со скидкой в 54% (почти 6 тыс. купонов).

Впрочем, случались у Darberry/Groupon и неудачи. В самом начале своей деятельности компания проводила акцию, по которой предлагалось оплатить услуги салона красоты в отдалённом районе Москвы, но она не набрала достаточного числа участников (то есть не было соблюдено главное условие того, чтобы клиенты получили услугу со скидкой). Клиентская база компании в тот момент была ещё невелика, а ехать на другой край города участники не захотели. Вопрос о территориальном местоположении компании, предлагающей свои услуги/товары со скидкой, до сих пор стоит довольно остро. Именно поэтому «Групон» в России намеревается в скором времени «прикрутить» геотаргетинг, позволяющий участникам настроить профиль так, чтобы видеть акции интересующего их района. Другие компании на рынке купонов уже работают по подобным схемам.

Самыми перспективными направлениями развития Елена Масолова называет зарубежный туризм с большими скидками — больше, чем в среднем по рынку, и даже больше, чем предлагает «Чиптрип». Благодаря зарубежным связям головного «Групона» это вполне реализуемо. При этом скидка на тур может достигать 50%, хотя с гостиницами можно договориться о скидке и в 90% — всё дело тормозят авиаперевозчики. По словам Масоловой, уже набрана команда, которая будет «упаковывать» такие туры и договариваться с заинтересованными сторонами.

«Как правило, на всех рынках, где присутствует «Групон», он занимает до 80% рынка, ещё 10—15% у игрока номер два, а остальное делят между собой другие компании. В течение года мы будем так же занимать 80% рынка в России, а 15% поделят игроки на втором и третьем месте. Остальные будут вынуждены уйти в ниши и специализироваться, как это сделал KupiBonus.ru, или погибнуть. Причём специализироваться на тех нишах, которые нам неинтересны. Так что альтернатив не так много. Специализация не даёт возможности стать лидером рынка, но можно лидировать в своей нише», — оценивает ситуация на рынке финансовый директор «Групон Россия» Виктор Лысенко.

Популярность компаний на Facebook по числу фанатов: Vigoda — 9370; Kupikupon — 6790; Bigbuzzy.ru — 5740 Darberry/«Групон Россия» — 5070; Kupibonus — 2520; WeClever.ru — 2200;

Несмотря на очевидное лидерство Darberry/Groupon в России, конкурирующие компании сомневаются в долговечности его бизнес-модели, когда каждый день на сайте появляется одна акция, продажи которой закрываются через 24 часа, а затем в течение длительного периода времени, обычно до двух месяцев, клиент может распечатать и использовать свой купон.

Финансовый директор сервиса коллективных покупок WeClever.ru Павел Хегай уточняет: «Особенность нашей бизнес-модели заключается в том, что мы приравняли срок действия купона к сроку действия акции. Пользователь может в любой момент в течение 2—3 месяцев купить купон по акции и воспользоваться скидкой. А чаще всего — приобрести купоны несколько раз. Основная проблема, которая возникает у поставщика акции при традиционной модели сервисов коллективных покупок (работающих по принципу «один день — одна сделка»), — это единовременный наплыв посетителей — потребителей услуги, которые, как правило, приходят в первую и последнюю недели действия акции. Обычно до 20—30% покупателей придут реализовать свой купон почти сразу. Другая часть людей дотерпит до последних дней акции, что тоже создаёт резкий пик. В результате клиенты жалуются на плохое обслуживание. Исследования по тому же Groupon показывают, что именно качество обслуживания потребителей влияет напрямую на рентабельность акции (на сумму, оставляемую сверх номинала купона, а также на процент возврата в заведение)».

В WeClever уверены: когда у пользователя появляется возможность совершать покупку купона не торопясь, он принимает взвешенное и обдуманное решение и не чувствует себя обманутым, а в результате остаётся более лояльным как к заведению, куда он покупал купон, так и к самому сервису. Кроме того, клиент может выбрать не 1—2 акции, а сразу из большого числа. Сегодня у компании 150 тыс. зарегистрированных клиентов, из них 30 тыс. активных покупателей. За январь 2011 года выручка компании составила около 1 млн рублей, причём ежемесячно она растёт на 60—70%. В конце февраля компания начинает экспансию в регионы.

Вторая причина успеха модели WeClever.ru — более длительный рекламный контакт с аудиторией портала, ведь акция висит на сайте не 1—2 дня, а как минимум два месяца. «За время рекламной кампании той или иной акции на WeClever предложение просматривают несколько сотен тысяч человек, и для поставщика эта рекламная кампания является прямой выгодой. Ведь даже если купон не куплен, то контакт с молодой, активной, покупающей аудиторией уже состоялся», — говорят в компании.

Уверенно себя на рынке чувствует и Kupibonus.ru, который предпочёл специализацию. «Kupibonus.ru занимает первое место на рынке услуг в сфере красоты и здоровья и входит в тройку лидеров среди купонных сервисов в России. Более того, на сегодняшний день Kupibonus.ru — единственный в России купонный сервис в России, предлагающий по 10 новых акций в сегменте красоты и здоровья ежедневно. Узкая направленность позволила нам сформировать базу лояльных покупателей и выбирать только тех партнёров, которые способны обеспечить качественный и профессиональный сервис нашим клиентам. Более того, в сегменте красоты и здоровья средний чек выше и наши клиенты совершают покупки регулярно», — комментирует директор по маркетингу Kupibonus.ru Евгений Лисовский.

Однако положение «Групона» г-н Лисовский оценивает иначе: «По результатам наших исследований рынка, «Групон» занимает около 40% российского рынка, Kupibonus.ru — 14%. Для нишевого сервиса это очень хороший показатель, особенно если учесть, что мы представлены пока всего в 10 российских городах. Логично предполагать, что «Групон» действительно будет первым. Однако ни один купонный сервис общей направленности не сможет стать лидером в какой-либо узкой нише, будь-то путешествия, красота или мода, поскольку для этого придётся построить команду менеджеров по продажам по каждому направлению. Более того, сервисы общей направленности не могут себе позволить делать сильный акцент на какой-то узкой тематике, так как их клиенты уже привыкли к тому, что на таких сайтах есть всего понемногу».

По данным самой компании, у Kupibonus.ru около 1 млн подписчиков, и это в основном активная женская платёжеспособная аудитория в возрасте 25+. Самой популярной акцией портала стал «Маникюр и педикюр со скидкой 75%». Купон по акции в салон в центре Москвы стоил всего 575 рублей (полная цена — 2300 рублей), и было куплено 1100 купонов. При этом Kupibonus не заключает эксклюзивных договоров с партнёрами, поскольку полагает, что это «ограничивает их права на выбор лучшего купонного сервиса».

Источник статьи: Частный Корреспондент. Текст: Анастасия Алексеева