Статьи Клуба: аналитика, интервью, новости
Главная » 2012 Июнь 23 » История создания Выгоды.ру
История создания Выгоды.ру |
 Владельцы компании "Выгода.ру" намерены доказать, что на продаже скидочных купонов в России можно неплохо зарабатывать. «Сегодня мы обеспечиваем нашим клиентам рассылку по 3 млн адресов электронной почты всего за два часа», – с гордостью рассказывает основатель и совладелец ресурса «Выгода.ру» Давид Шостак. Нет, он не примитивный спамер, как может показаться на первый взгляд. Весной прошлого года гражданин Израиля, живущий и работающий в России, оставил перспективную должность в медиахолдинге Gameland и вместе с партнером занялся новым для нашего рынка бизнесом – торговлей купонами на скидки. Сегодня его компания входит в тройку лидеров, а г-н Шостак строит наполеоновские планы покорения молодого рынка, годовой оборот которого, по различным оценкам, в 2011-м составит 100 млн долларов. Венчурная сказка? Может, и так, вот только эксперты почему-то уверены, что эта красивая история сильно напоминает мыльный пузырь, не имеющий ничего общего с потенциально прибыльным проектом.  Кто бы мог подумать, что американская страсть ко всякого рода акциям, скидкам и другим видам халявы в новом тысячелетии охватит добрую часть планеты. Одежду мы покупаем во время сезонных распродаж, когда цена падает на 50, а то и 70%, билеты на самолет – за полгода до вылета, технику – по спецпредложениям. Маркетологи научились виртуозно играть на желании потребителя сэкономить: предлагают большой дисконт здесь и сейчас, но не дают времени на раздумья – в результате человек импульсивно приобретает даже то, что не собирался. Почему бы не взять, по такой-то цене? Схема на первый взгляд простая и непыльная. Некая фирма объявляет маркетинговую акцию и поручает купонному сайту сделать рассылку по своей базе контактов с предложением приобрести сертификат на услугу со скидкой или просто купон на скидку. Предложение действительно в течение пары дней. Те, кто заинтересовался, оплачивают купон онлайн банковской картой или электронными деньгами – и вуаля! Полученную прибыль делят по договоренности: сайту, как правило, достается от 30 до 50% от стоимости проданного сертификата. От спамеров купонаторов отличает лишь то, что потребитель сам подписывается на рассылку: посетить скидочный сайт, не указав адрес электронной почты, невозможно. Хотя начиналось все, вероятно, именно как спам, а потом сработал эффект сарафанного радио. Та же «Выгода.ру» стимулирует клиентов, используя принцип пирамиды: подпишешь двух друзей на акцию, в которой участвуешь сам, – получи обратно деньги; зарегистрируешь на сайте кого-либо из знакомых – тебе бонус. Немудрено, что к осени нынешнего года количество подписчиков сайта, по словам Давида Шостака, выросло до 3 млн человек. Правда, ближайший конкурент, Biglion, делает рассылку уже по 7 млн адресов, однако совладелец «Выгоды.ру» уверяет, что дело не в количестве имейлов в базе, а в лояльности их обладателей к компании и готовности приобретать купоны. Просчитав перспективы, учредители «Выгоды.ру» решили инвестировать в проект свои деньги. «Это сотни тысяч долларов, но до миллиона мы не дошли», – отказывается называть конкретные суммы г-н Шостак. На эти средства создали сайт, отладили технологическую платформу и упорядочили систему рассылки. Спустя несколько месяцев после начала работы им удалось привлечь инвестора. Подробности неизвестны, согласно же данным СПАРК, с конца 2010-го в качестве акционера «Выгоды.ру» (юридическое лицо – ООО «Сошиал Коммерс») фигурирует некто Давыд Романовский с символической долей в 1%. Остальные 99% находятся в собственности компании с ограниченной ответственностью «Сливинат Сервисиз Лимитед», зарегистрированной на Кипре. Vigoda.ru делит большой офис в новеньком московском бизнес-центре с несколькими изданиями Gameland. Такое соседство не случайно. С 2006 года Давид Шостак, один из основателей Vigoda.ru, был управляющим директором Gameland, но в 2010 году покинул медиакомпанию. Ушел, по его словам, из-за «разного понимания, куда должен двигаться Gameland». Чем заняться дальше, долго не размышлял. Как раз в это время «выстрелил» один из его проектов ― скидочный сервис. Давид Шостак рассчитывает увеличить оборот компании в десть раз к 2012 году «Я предприниматель, ― вспоминает Шостак о том этапе, ― у меня всегда запущено несколько проектов. Из этих проектов что-то вырастает, что-то нет. В случае с Vigoda.ru стало понятно, что это большой проект, что у него огромный потенциал, и я решил заняться им плотнее. Хотя «я решил» ― это громко сказано. Скорее, я договорился с другими основателями, что буду управлять проектом». Другие основатели ― это Паша Романовский, Шахар Смирин и Рой Мор. Все четверо хорошо друг друга знают, не первый год вместе инвестируют в стартапы, а с Романовским Шостак знаком еще по работе в Gameland. Квартет негласно разбит на пары. Смирин и Мор в основном работают на Западе, замечают «правильные» западные тренды и передают их второй паре ― Романовскому и Шостаку, которые переносят понимание этих трендов в российскую действительность и превращают идеи в бизнесы. Пример Vigoda.ru доказывает, что связка работает. Сейчас портал входит в тройку сильнейших скидочных сервисов России. В марте 2011 года более 30% Vigoda.ru за $5-7 млн выкупила Access Industries бизнесмена Леонарда Блаватника. А уже в июне Vigoda.ru вышла на рынок Украины, поглотив киевский скидочный сервис «Город 24» примерно за $1 млн. Через несколько лет, по оценкам Access, стоимость Vigoda.ru может составить $200 млн. Начало
На вопрос о причинах, потянувших его и партнеров в скидочный бизнес, Давид Шостак, улыбаясь, признается, что у него две версии. Первая ― хотели создать первый в России крупный проект в интернете, который зарабатывал бы не на партнерах или рекламе, а на пользователях. Вторая версия куда менее романтичная. «Можно сказать, что мы пришли в этот бизнес случайно, ― говорит Шостак. ― Весной прошлого года мы видели Vigoda.ru как некий интернетовский медийный проект, в котором ты собираешь аудиторию и даешь ей интересный контент, а аудитория заодно еще и покупает что-то. Но мы ошибались. Сегодня мы понимаем, что этот проект ритейловый. Суть в нем не только в сборе аудитории, а в том, как ты работаешь с этой аудиторией. Собрал ты ее ― это некое одноразовое действие, теперь ты с ней работаешь, предлагаешь ей необходимые товары, услуги. Должен понимать, что их интересует. Причем в разные этапы, сезоны и даже дни их интересуют разные вещи. Вот это все ты должен понимать, рассчитывать». Правильное понимание пришло позже, а в 2010 году четверо предпринимателей наблюдали небывалый успех Groupon в Штатах и прикидывали, как запустить что-то похожее в России. В том, что проект выстрелит, партеры окончательно убедились летом 2010 года, когда вендоры начали охотно соглашаться на партнерства с Vigoda.ru. Именно тогда Шостак почувствовал, что они наткнулись на нечто действительно интересное. Западный успех по-русски
Идея Groupon и всех скидочных сервисов предельно проста: пользователи экономят, а компании получают новых клиентов. На Западе купоны на скидки стали обычным делом еще несколько десятилетий назад. В России идею встречают с опаской. На форумах и сейчас встречаются вопросы в духе «А это не кидалово, случаем?». К тому же Шостак замечает, что в России низкий уровень зрелости аудитории в плане интернет-поведения, если сравнивать с теми же Штатами. «В Штатах люди привыкли покупать в интернете, ― говорит он. ― Я часто бываю в Штатах. Однажды привез другу нарды, ему не понравились там костяшки. В тот же вечер он заказал их в интернете за $1,5, еще за $2 ускорил доставку. Через восемь часов костяшки уже были у него». Другой пример. Когда Шостак гостил у американских друзей в многоквартирном доме, где живут люди со средним достатком, он заметил, что почти каждый день возле одной из десяти квартир на этаже появлялись коробки FedEx, TNT Express и других доставщиков интернет-магазинов. То есть, условно говоря, каждый жилец заказывал что-то в интернете примерно раз в десять дней. В России процент людей, которые покупают что-то в интернете, относительно небольшой. «Летом прошлого года люди были не готовы платить карточками, ― вспоминает Шостак, ― поэтому пришлось подключаться ко всем платежным терминалам, осваивать мобильные платежи. Но в 2011 году мы видим потрясающую вещь ― люди начали платить карточками. Не знаю, связано это с нашей категорией коммерции или вообще с развитием электронной коммерции, но на сегодняшний день оплата карточками у нас 60-70%». От проекта к бизнесу
Проект Vigoda.ru начинался с трех нанятых продавцов. Четверо основателей участвовали в жизни молодой компании время от времени, все их силы уходили на основные бизнесы. Шостак возглавил Vigoda.ru спустя три месяца после запуска. Так они решили с партнерами. «Сегодня билет в скидочный бизнес стоит очень дорого, ― рассказывает Шостак. ― Три крупнейшие российские «купонные» компании уже вложили более чем по $5 млн каждая. Минимальный входной билет для начала ― несколько сотен тысяч долларов. Но это только на запуск. Чтобы занять хоть какую-то долю рынка, надо еще вкладываться» v Первые девять месяцев компания развивалась за счет личных средств основателей. Вкладывались в технологии, создавали сайт. В марте 2011 года удалось привлечь внешние инвестиции. Access Industries выкупила за $5-7 млн около трети компании, писал «Коммерсантъ». Детали сделки Шостак не раскрывает, но говорит, что цифры близки к истине, а все деньги пошли на развитие компании. «Сегодня это уже совсем не маленький бизнес, ― продолжает он, ― но на безубыточность мы еще не вышли. Продолжаем вкладываться, каждый квартал заходим в несколько новых городов. В первый год рост составил около 900%. В 2011 году планируем выйти на оборот более $10 млн, а в 2012 достичь $100 млн в год». Статьи расходов, как рассказывает Шостак, по мере развития практически не меняются. Зато растет объем расходов и приходится постоянно думать, как тратить наиболее эффективно. Больше всего денег уходит на персонал. Сейчас в московском офисе Vigoda.ru работают более ста человек, еще около ста заняты в девятнадцати региональных представительствах. Это продавцы, отдел по работе с потребителями, call-центр, отдел контента, который перерабатывает всю информацию про акции и выкладывает на сайт в правильном виде, маркетологи, PR, достаточно крупный финансовый отдел, дизайнеры, вебредакторы. Региональная экспансия ― тоже удовольствие не из дешевых. Чтобы выйти на рынок Украины, Vigoda.ru купила в июне 2010 года киевский скидочный сервис «Город 24». Поглощение обошлось примерно в $1 млн, пишет «Коммерсантъ». Украинский рынок электронной коммерции небольшой, всего $400-500 млн. Зато растет на 50-60% в год. «Внутри оставляем ядро нашей работы, где наработка экспертизы для нас важна, ― отвечает Шостак на вопрос об аутсорсинге. ― Вот call-центр. Управление им, координация, постановка задач, вся экспертиза ― этим занимаемся сами. А девушки, отвечающие на телефон, вот они на аутсорсе. Так же и с технологиями, и с тем же кадровым делопроизводством». Пользователь важнее
Vigoda.ru, по словам Шостака, это b2с бизнес, хоть в нем и есть большая составляющая b2b. Отдел продаж, который договаривается о партнерстве с вендорами (их еще называют мерчантами), он видит сервисным. Правда, тут же замечает, что странно говорить о клиентском подразделении как о сервисном. Но такова идеология компании: главное ― обслужить интересы зарегистрированных пользователей, потом уже вендоры. Сами вендоры воспринимают скидочные сервисы по-разному, но для большинства ― это дополнительная точка продаж. Хотя некоторые приходят за рекламой. Понять их можно. У Vigoda.ru почти 2 млн зарегистрированных пользователей определенного соц-демо ― привлекательная аудитория. Все предложения рекламного толка Шостак пока отметает. Пока ему интереснее получать деньги от пользователей, чем от рекламодателей. «Если это мелкий бизнес, маникюрный салон, то для него узнавание не так важно, люди не запомнят единоразовую акцию, ― размышляет Шостак о рекламных возможностях скидочных сервисов. ― Для салона намного важнее, чтобы люди покупали купоны. Потому что большая доля продаж будет заполнена нами. Крупный бизнес, «Елки Палки», «Билайн», «Планета Гостеприимства»(Сбарро), с которыми мы работали, о таких компаниях и без нас хорошо известно. С точки зрения рекламы это интересно какому-то среднему бизнесу. Например, пейнтбол. В Москве десяток сильных компаний. Конечно, для них важно, чтобы их бренд увидела двухмиллионная аудитория». Сначала основными клиентами Vigoda.ru были спа-салоны и рестораны. Теперь эти направления приносят относительной небольшой доход, но работать с ними продолжают, чтобы ассортимент на портале оставался широким. Самые опытные клиенты ― компании из категории «красота и здоровье». Практически все московские салоны красоты, по словам Шостака, пользовались услугами социальной коммерции хотя бы раз. Менеджеры в этих областях уже чувствуют аудиторию скидочных сервисов, понимают, какие купоны надо продавать и кто по этим купонам придет. Мелкие компании скидочникам сейчас уже малоинтересны. Скажем, девушка, которая сама шьет игрушки, может запустить акцию в новом для скидочников городе, а в Москве уже нет, потому что у нее «ограниченное предложение». Сошьет она сорок игрушек, продаст сорок купонов. Для нового региона это нормально, а для столицы нет. Означает ли это, что для раскрученных проектов в таком партнерстве заведомо нет смысла? Представители скидочных сайтов амбициозно заявляют, что по объему контактов и эффективности рекламы их уже можно сопоставить с телевидением. «В скором времени охват нашей аудитории будет сравним с охватом федеральных каналов. Посчитайте затраты на телепродвижение, а затем подумайте. У нас партнеры ничего не платят, а только дают скидку новым покупателям», – отмечает гендиректор «Купикупон» Комил Рузаев. А вот мнения участников рынка разнятся. «Это негативно влияет на имидж компании и размывает бренд, – категоричен представитель суши-баров «Тануки» Анна Федорова. – Мы ежемесячно проводим внутренние акции для наших посетителей, поэтому сотрудничать с сайтами-купонаторами нам неинтересно. Если бы мы не были известны – возможно. А так – нет». С этим утверждением согласны далеко не все, поскольку сервис находится на пике моды. «Мы не рассматриваем купонные сайты как канал увеличения продаж. Участие в таких проектах означает, что мы идем в ногу с нашими гостями, а им сегодня интересны подобные вещи», – приводит аргумент представитель кофеен «Кофе Хауз» Анна Кондратьева. Как бы то ни было, для достижения глобальной цели, то есть привлечения постоянных клиентов, одной акции, по мнению директора по развитию Biglion Олега Савцова, недостаточно – партнер и сам должен как следует поработать. Тому же салону красоты придется, во-первых, постараться, чтобы угодить предъявителю купона, во-вторых, предложить незначительную скидку на повторное посещение, а если человек придет в третий раз, дать карточку постоянного клиента. Но и в этом случае на долгосрочную лояльность можно рассчитывать лишь при условии, что заинтересовавшийся посетитель живет недалеко от салона. А для самих купонных сайтов отсутствие входных барьеров для партнеров частенько оборачивается недобросовестным поведением последних и даже откровенным мошенничеством с их стороны. Давид Шостак вспоминает, что в 2010 году перед Хеллоуином один из онлайн-магазинов карнавальных костюмов договорился с «Выгодой.ру» о проведении акции, в полночь сайт запустил рекламу, а торговцы подняли розничные цены вдвое, по сути, превратив проект в фикцию. В результате в середине дня акцию пришлось отменить, после чего магазин занесли в черный список. А в другой раз некая гражданка арендовала в одном из салонов красоты массажный кабинет, благодаря чему ей почти удалось выудить у «Выгоды.ру» деньги за акцию с романтическим названием «Бразильская попка». «Мы были вынуждены создать специальный отдел по проверке предложений партнеров до начала акции, и сегодня количество подобных случаев составляет считанные проценты от общего числа предложений», – отмечает г-н Шостак. «У нас не бесконечно число акций, есть условная стоимость места, ― продолжает Шостак. ― Мы хотим зарабатывать на этом месте определенную сумму денег. Я не могу поставить акцию, которая продаст максимум сорок купонов. Конечно, мы можем продать четыреста купонов на игрушки. Правда, потом она не сможет их обслужить и пошьет только сорок игрушек. Будет плохо и ей, и нам, и юзерам. Мы за этим как раз следим. Это один из функционалов отдела проверки качества ― следить за соответствием заявленного возможному инвентарю». Нереальная реальность
Вслед за скидками на посещение салонов красоты и ресторанов на «Выгоде.ру» появились скидки на профессиональные услуги – медобслуживание, ремонт квартир и автомобилей. А потом – билеты на концерты и турпоездки за полцены. Долгое время в стороне держались дистрибьюторы товаров и ритейлеры. Но в конце концов и они не устояли перед модным трендом. «Мобильные телефоны, телевизоры, утюги», – перечисляет Давид Шостак последние предложения сайта. Напрямую с производителями «Выгода.ру» работать не может, поскольку для этого необходима как минимум своя логистическая цепочка: склады, служба доставки и, конечно, сервисные центры, где в случае поломки товар можно починить по гарантии. Какой же интерес ритейлерам отдавать продукт по акции почти даром? Прежде всего это неплохое использование маркетингового бюджета, ведь крупные производители готовы компенсировать продавцам до 70% рекламных вложений из своих средств, если те предлагают интересную стратегию и наравне с названием магазина в рекламе будет фигурировать имя их бренда. «Товары, попавшие под акцию, проводятся как расходы на продвижение», – объяснил журналу «РБК» представитель одного из крупных отечественных ритейлеров, пожелавший сохранить анонимность. По его мнению, пока эта схема свежа, она будет работать, но в долгосрочной перспективе компания, скорее всего, от нее откажется. Кофе по купонам
Московская сеть кофеен «Кофеин» установила своеобразный рекорд. Пользователи Vigoda.ru купили более 67 тыс. купонов по акции «Все меню в два раза дешевле». Правда, скидку давали не на все. За алкоголь, сигареты и некоторые десерты посетители платили полную стоимость. «Это явно не PR, это чистейшей воды канал продаж, привлечение новых людей, ― рассказывает директор по маркетингу «Кофеин» Никита Житлов. ― Это не может быть постоянной историей, потому что мы не дискаунтеры. Акции можно проводить в какие-то пиковые месяцы, раз в четыре месяца». Итогами акции Житлов доволен. По его словам, возврат на инвестиции составил примерно 50-60%. А как насчет людей, которые пришли по купонам? Владельцы ресторанов иногда рассказывают страшные истории, как толпы студентов «ведутся на халяву», залетают в зал и распугивают завсегдатых посетителей. «Кофеин» такой проблемы не заметил. «Я, конечно, могу брать только мнение управляющих наших кофеен, ― продолжает Житлов. ― Они довольны всей этой историей, довольны людьми. Люди все разные и не всегда халявщики. Это немного предубеждение». Как акции влияют на общий поток посетителей, Житлов подробно пока не разбирал. Зато мотивирует персонал, чтобы те, обслуживали людей с купонами особенно внимательно и обходительно. «Такой оценки я просто еще не делал, ― поясняет он. ― Надо смотреть, в какой декаде месяца начинается акция, в какой заканчивается. К концу месяца люди получают зарплату и, естественно, есть рост. Мне волнует привод новых людей, чтобы персонал мог их удержать и привлечь к нам в будущем. Этот параметр нас устраивает, поэтому мы это делаем». Идеальный сценарий для «Выгоды.ру» – стать лидером и консолидировать вокруг себя остальных участников рынка. Но для этого необходимы значительные и очень «длинные» инвестиции. К примеру, второй игрок американского купонного рынка LivingSocial (прогнозируемый оборот на 2011-й – 500 млн долларов) в попытках обогнать Groupon за текущий год вложил в свое развитие около 0,5 млрд долларов – астрономические деньги для российского интернет-проекта. Так что о золотых горах в этом бизнесе пока можно только мечтать. И когда надежды обернутся звонкой монетой, предсказать сложно. Например, пионер в своей области – интернет-магазин Amazon.com – был убыточен девять лет, зато в прошлом году чистая прибыль компании составила 1,15 млрд долларов (при обороте 34,2 млрд). Начинающаяся гонка
«Рынок настолько велик, что даже сейчас, когда у ведущих игроков очень серьезные базы данных, мы все только в начале пути, ― говорит он. ― Сейчас игроки борются за особо интересных вендоров. Качество сделок и умение правильно работать с юзерами, развивать их лояльность, умение активировать юзеров. Вот кто качественнее и эффективнее научится все это делать, тот и будет впереди». Шостак и его партнеры планируют «реально выращивать реальный бизнес». Продавать или искать новых инвесторов для Vigoda.ru они не собираются. «Этот стартап не для продажи, ― Шостак три раза сплевывает и стучит по столу. ― Это бизнес, который прекрасно развивается и должен приносит интересные дивиденды во всех смыслах, а не только деньги». Между тем время играет против скидочных сайтов, ведь главная опасность для них, как это ни удивительно, в специфике самого рынка. Дело в том, что целевая аудитория, которую купонщики продают своим партнерам, на деле далеко не всегда целевая. И каков будет процент тех, кто, попробовав продукцию или услугу «на распродаже», станет постоянным потребителем, пока никто не просчитал. Да, сегодня этот сервис находится на пике моды. Но мода переменчива, а после пика, как известно, начинается спад. И не факт, что за короткий период повышенного спроса игроки смогут достаточно вырасти и стать прибыльными, а многообещающий стартап не лопнет как мыльный пузырь. «Рынок не схлопнется полностью, – считает упомянутый выше инвестор, – но останется буквально несколько игроков, которые будут работать с молодыми проектами в сфере услуг». Источники: Деловой журнал РБК и POCID: Новости |
|
|
Порекомендуйте ее своим друзьям:
Оцените, пожалуйста, статью по пятибальной системе
Выскажите свое мнение оставьте комментарий!
А после этого рекомендуем почитать еще достаточно интересные статьи:
| Всего оставлено комментариев: 2 | |||
| |||
