Статьи Клуба: аналитика, интервью, новости

Каждый из Вас уже пользовался десятками, если не сотнями, подобных предложений от разных сервисов, и на собственном опыте убедились во всех преимуществах, а также недостатках. Пользовались не только, чтобы сэкономить деньги, но и с целью лучше понять механизмы работы данных проектов. Но при всём обилии подобных сайтов около 80% всех купонов, ка правило, приобретаются на 5-7 сайтах!

Если сравнивать 3 самых обсуждаемых на данный момент интернет-проекта - Facebook, Twitter и Groupon, то последний с первого же дня своего существования начал генерировать прибыль, в отличие от первых двух, у которых хорошие перспективы, но существуют некоторые проблемы с монетизацией.

Так в чём же успех купонных проектов? В простоте и понятности модели работы и выгоде, которую извлекают от этого все три стороны – сервисы коллективных покупок, поставщики услуг и покупатели. Win-Win-Win – все счастливы и довольны!

Но давайте рассмотрим все составляющие по отдельности. В этой статье пойдет речь о сервисах коллективных покупок.

В этой сфере действительно началась настоящая лихорадка, купонные проекты появляются один за другим, надеясь урвать свой кусок рынка. Почему же все так рьяно рвуться в бой при том, что основные игроки, казалось бы, уже определены?

Прежде всего, из-за кажущейся простоты бизнес-модели. Ведь если посмотреть на данные проекты, то на поверхности виден сайт с обновляющимися предложениями. Казалось бы, что может быть проще, заказать сайт, купить рекламы для привлечения клиентов и дело в шляпе. На всё это может уйти от 2000$ (при заказе у среднего уровня фрилансеров) до 10000$+ (при заказе в достаточно хороших студиях). Или стоимость нескольких пиц, если у вас уже есть команда разработчиков, как это было в случае с Darberry (из интервью Елены Масоловой). Но многие предприниматели глубоко заблуждаются, считая этот бизнес чисто онлайновым. На самом же деле, вся работа по анализу рынка, переговорам с заведениями, предоставляющими скидку ведётся оффлайн. По сути, это и есть оффлайн бизнес с онлайн составляющей в виде сайта-витрины, где можно посмотреть информацию о скидке и получить заветный купон на скидку.

И не малую роль в этом бизнесе играют менеджеры-продажники, работающие в «полях», которые договариваются о выгодных интересных предложениях с поставщиками услуг. Именно поэтому в ноябре на основе придуманной идеи Талантинга лидер рынка Groupon Russia проводил очную ставку в стиле Groupon, на которой в несколько этапов из 10 тысяч заявок отбирали 10 лучших кандидатов на эту должность.

Второй причиной бума групон-клонов является скорость запуска подобных проектов и низкая технологичность. Действительно, вполне реально уже через две недели после того как вы приняли решение о запуске, получить свой уже работающий сервис коллективных покупок и продавать купоны.

Третьей основной причиной всего этого является ажиотаж, созданный вокруг купонных сайтов. Люди видят, что каждую неделю появляются новые игроки этого рынка, читают о том, что мировой лидер Google предлагает 6 миллиардов долларов за Groupon, и мысленно согласившись с этой суммой, надеятся, что можно ещё влиться в этот денежный водоворот и запускают свой собственный проект, сами не понимая, почему люди пойдут именно к ним.

На самом деле радует энтузиазм людей, которые несмотря на сильную конкуренцию в нише запускают новые проекты. Да, большинство из них не будет работать уже через полгода-год, но если новоявленный бизнесмен загорелся и видит возможности, то лучше запустить проект, в который веришь, чем потом кусать локти, приговаривая «А ведь и я мог бы». В любом случае это будет опыт, который поможет сделать успешнее другие проекты. Главное, это не подставлять потом своих пользователей.

Давайте теперь посмотрим, на чём же зарабатывают сервисы коллективных покупок? Правильно - на продаже купонов!

Действительно, поначалу, пока количество подписчиков нового проекта и рекламный охват потенциальной аудитории невелик, сервис коллективных покупок делится частью прибыли от продажи купонов с самими поставщиками услуг, отдавая при этом до 70 процентов от стоимости купона на скидку, поскольку рекламный эффект нового сервиса коллективных покупок, как правило, не велик.

По мере набора своих своих пользователей до десятков тысяч подписчиков сервис коллективных покупок переходит уже чисто к маркетинговой модели, т.е. забирает себе половину от купонов на услуги со скидкой и полную стоимость проданных купонов на право скидки, взамен предоставляя рекламу по зарегистрированным пользователям, в социальных сетях, на крупных трафикогенераторах.

Третий же вариант, когда заведения сами ещё и доплачивают сервису коллективных покупок за размещение на сайте их предложения, касается, пожалуй единиц. Для этого должна быть уже огромная лояльная база покупателей и выкладываться приличные суммы за рекламу услуг на крупнейших порталах рунета.

Расходы большинства купонных проектов по большей части рекламные. И вновь созданные проекты тоже используют эту модель привлечения новых пользователей.

Но во-первых, стоимость рекламы PPC, значительно возросла с марта 2010 года в следствие большой конкуренции за соответствующие этому рынку ключевые слова.

Во-вторых, если раньше реклама «Скидка 75% на…» вызывала интерес, то сейчас её обилие в интернете привело к тому, что мозг перестал реагировать на это, особенно когда после нескольких переходов по ссылкам понимаешь, что зачастую это реклама не конкретных предложений, а сегментированная по видам услуг реклама, ведущая на, так называемые, landing pages. Т.е. преимущества были у тех, кто стартовал раньше, когда люди ещё не были насыщены рекламой на скидки.

Ну и в-третьих, в конкурентной борьбе с крупными игроками, тратящими на рекламу в интернете десятки и сотни миллионов долларов сложно что-либо сделать только что стартовавшему игроку, используя те же механизмы продвижения.

Так есть ли смысл сейчас запускать новый купонный проект? Какое будущее у десятков уже существующих проектов? Что необходимо учитывать при запуске нового сервиса?

Автор статьи не претендует на роль Нострадамуса, но всё же выскажет своё мнение, попробовав ответить на все эти вопросы.

Если вы хотите запустить ещё один купонный проект, который предлагает пользователям скидки на самые разные услуги, при этом собираетесь использовать стандартную рекламную модель привлечения новых клиентов, то ответ – НЕТ! Не стоит вам этого делать, лучше займитесь другим проектом или потратьте деньги на себя и свою семью.

Что же тогда делать? Первый ответ – НИШЕВАТЬСЯ!

В общем-то, это не открытие Америки, это всего лишь основы маркетинга. Если на рынке высокая конкуренция и есть уже крупные игроки, то нужно идти в ниши.

Нишеваться можно по самым разным признакам:

1) По видам оказываемых услуг. Т.е. вы не предлагаете всё и всем, а специализируетесь на чём-то конкретном, например, как KupiBonus – на индустрии красоты. Подобных ниш очень много, нужно проводить анализ и после выбора правильно себя спозиционировать

2) По территориальному признаку. Т.е. вы не строите сеть филиалов по всей России и СНГ, как это делают крупные игроки, а концентрируетесь на конкретном определённом рынке, но прорабатываете его досконально. Многие люди не покупают интересные предложения лишь только потому, что заведение находится дальше чем в N-ое количество минут езды/ходьбы от дома/работы. Так станьте ближе к людям. Уже сейчас появились сервисы, которые специализируются на работе только с конкретным городом. Возможно, миллиарды на это вы не заработаете, но у вас есть все шансы стать "первым на районе", поскольку вы лучше других знаете заведения и жителей выбранного участка. Никто не мешает потом присоединять район за районом, постепенно увеличивая географию своего присутствия.

3) По целевой аудитории. Тут может быть специализация по половому признаку, возрасту, социальному положению и так далее. Например, Kidskupon специализируется только на скидках на услуги и товары для детей. Возможно, в ближайшее время появится сервис, предлагающий скидки для premium-сегмента (да-да, очень богатые люди тоже считают деньги, иначе они не стали бы таковыми), предлагая лучшие заведения и услуги, хотя в России существует куча стереотипов по поводу пользования скидками. Не факт, что пойдёт с премиумом, но идея интересная.

Также можно нишеваться ещё по ряду признаков, выше были перечислены только самые основные. Но помните, что необходимо провести грамотный анализ и при этом потенциальная аудитория вашей выбранной ниши должна быть достаточно большой, чтобы набрать приемлемое количество клиентов. Т.е. если вы выберете пока ещё незанятую нишу – услуги для одноногих дантистов, то вряд ли ваш проект будет успешным.

Второе, если вы решились открыть свой купонный проект – то должны быть нестандартные источники трафика. В этом случае, будет идеально, если у вас есть собственный хорошо посещаемый ресурс и вы поддерживаете контакт с аудиторией. Тогда вашей задачей будет различными способами перенести аудиторию с одного проекта на другой. Так сделал например уже упоминаемый в статье сервис KupiBonus, который был запущен KupiVIP’ом, имеющим 2,7 миллионов зарегистрированных пользователей. Но это не значит, что при наличии посещаемого ресурса рекламные бюджеты можно полностью обрезать. Если же у вас нет собственного популярного ресурса, то не стоит отчаиваться, можно предложить партнёрство владельцу раскрученного сайта, описав все выгоды и преимущества и начав развивать сервис с долями в новом проекте, либо заключив партнёрские соглашения. Не факт, что многие согласятся, но не попробовав, вы не узнаете этого.

Ну и третье, если вы горите поскорее уже запустить свой купонный проект – это перенести данную бизнес-модель на другие области и сферы жизни. Т.е. эта модель сервисов коллективных покупок может работать не только в сфере услуг. У вас должно быть своё УТП и возможно тогда вы станете тем самым лидером в новой сфере.

Но при выборе новой сферы учитывайте следующие требования:
- услуга/продукт/прочее должны иметь низкую себестоимость (в идеале стремиться к нулю)
- но при этом услуга/продукт/прочее должно иметь достаточно высокую ценность для покупателей
- рынок этих услуг/продуктов/прочего должен быть уже сформировавшимся с присутствием достаточного количества игроков
- целевая аудитория этих услуг/продуктов/прочего должна быть достаточно большой, чтобы обеспечить вам необходимый объём продаж.

Говоря про бизнес сервисов коллективных покупок, не могу не упомянуть про агрегаторы скидочных сайтов. Они не предлагают скидки, а собирают уже имеющиеся предложения с разных сайтов и группируют их по разным признакам, отображая сразу множество акций в удобном виде в одном месте. По правде говоря, в настоящий момент складывается такое впечатление, что агрегаторов стало больше, чем самих сервисов. Самыми известным из них, пожалуй, являются Купонатор и КупонГид. Так Клуб Скидок, хоть и не является агругатором, но многие его причисляют к ним. Как правило, сами предложения собираются с разных сайтов с помощью парсинга специальным программным кодом, а потом могут корректироваться в ручную. Первоначально, основной бизнес-моделью агрегаторов является партнёрская модель. По мере набора аудитории, также возможно добавление рекламной модели и продвижения какого-либо бренда. Наверное, вершиной этого будет запуск ряда собственных сервисов коллективных покупок самостоятельно или в партнёрстве, продвигая его потенциальной аудитории через агрегатор. Но последнее, скорее всего, вероятно после набора достаточно большого количества подписчиков.

Автор статьи: Дмитрий Белов.