Статьи Клуба: аналитика, интервью, новости

Число сайтов, копирующих идею появившегося в разгар кризиса в США портала Groupon, растет лавинообразно. Суть сервиса: на сайте каждый день появляются спецпредложения от кафе, салонов красоты и прочих представителей сферы услуг. Для того чтобы им воспользоваться, надо купить купон. Акция состоится, если набирается необходимое минимальное число участников, иначе акция не интересна заведению. В противном случае уплаченные за купон деньги возвращаются на счет пользователя.

Количество зарегистрированных пользователей Groupon зашкаливает за 1 млн. Российские аналоги тоже быстро набирают популярность. По словам Ирины Савцовой, директора компании «Биглион», этот сервис, стартовавший 1 марта 2010 года, за полгода набрал 300 000 пользователей. Его главному конкуренту, компании «ДарБери», тоже есть чем похвастаться: в день сайт посещает 30 000-40 000 человек, а суммарный оборот компании уже достиг $250 000.

Представители сферы услуг оценили предложения новых интернет-стартапов: пока информация об акции висит на сайте, название заведения видят тысячи посетителей — даже те, кто не собирается туда идти, многие пользователи размещают ссылки в ЖЖ, Twitter и социальных сетях. «Это раскрутка для моего заведения, — говорит Анастасия Дудун, управляющая «Шампур кафе». — Я понимаю, что через какое-то время скидочные сайты достигнут уровня afisha.ru или restoran.ru и тогда мне с моим небольшим кафе там нечего будет ловить. А пока я могу получить рекламу с небольшими затратами».

Кто платит

Коммерческие отношения сайта и заведения строятся в зависимости от бизнес-модели интернет-ресурса. В первом случае акция — исключительно мероприятие по продвижению. Пользователь приобретает купон за 50-150 рублей и пользуется дисконтом 50-60% на все меню или на все услуги заведения без ограничений. Деньги за купон целиком идут сайту.

Во второй модели часть скидки окупается. Купон стоит дороже, уже 150-300 рублей, но за это человек получает право получить услугу на определенную сумму — например, поесть в ресторане на 500-1000 рублей. Зато если счет выйдет больше, разницу клиент целиком доплачивает сам. Деньги за купон сайт перечисляет заведению, оставляя себе 30-70% комиссии.

«На Западе тоже какое-то время конкурировали эти две модели, но первая оказалась нежизнеспособной. Во втором случае фактические скидки намного больше, они достигают 75%, что, конечно, выгодно пользователю», — говорит Ирина Савцова из «Биглион».

С ней спорит Елена Масолова из «ДарБери»: «Во-первых, при первой модели честнее размер скидки, ведь во втором случае скрыта сумма, которую человек заплатит сверху. Во-вторых, меньше цена самого купона, соответственно, выше продажи и ниже психологический барьер для покупающего впервые человека. Кроме того, проще процессы: чаще всего поставщик не получает денег от таких продаж, то есть меньше документооборот».

Загрузка заведения

Главный плюс скидочных проектов для заведений — возможность рассказать о себе с минимальными дополнительными затратами. День катания на горках в аквапарке «Фэнтези» стоит 1200 рублей, но через сайт идет за 384 рубля. «Структура затрат аквапарка практически не зависит от числа посетителей: спасатели обязаны стоять на горках независимо от того, 100 человек пришло или 500. То есть люди с купонами не добавляют мне расходов. Да, я получил их со скидкой, но иначе я не получил бы их вообще, так как практически отсутствует рекламный бюджет на продвижение заведения», — рассуждает Сергей Чистохин, директор «Фэнтези парка».

С кафе и барами ситуация иная. Количество посетителей прямо влияет на их затраты. Но, как заверили Forbes участники рынка, сделать скидку 50% не представляет особых проблем. Максимум, что грозит заведению — сработать «в ноль». «Что такое абстрактная недополученная прибыль по сравнению с «живыми» деньгами, которые придется отдавать за любую другую рекламу? Повесить растяжку над улицей на 10 дней стоит 30 000-60 000 рублей. И не факт, что хоть один человек придет. А тут реальные люди! Задача лишь в том, чтобы они захотели вернуться», — говорит Екатерина Рогачева, арт-директор ресторана «Замок Мефисто».

Скидка 70-80% уже более ощутима. Поэтому ресторан, который ее дает, как правило, закладывает «потолок» несколько меньше среднего чека. Многим клиентам волей-неволей приходится доплачивать что-то сверху. «В наше заведение было продано 3439 купонов. Один купон покрывал заказ на 600 рублей. Но на сегодняшний день почти все, побывавшие здесь, поели на большие суммы. Мы итогами акции очень довольны и планируем дальнейшее сотрудничество», — рассказывает Ирина Полякова, представитель сети «Дай Суши».

Оценка эффективности

Основная аудитория таких сайтов — люди молодые, активные, но не слишком постоянные. Зачем возвращаться в бар, пусть и понравившийся, если десяток сайтов каждый день манят новыми и интересными предложениями? Комил Рузаев, управляющий партнер «КупиКупон», уверен, что при хорошем обслуживании заведение вновь захотят посетить 20-30% «купонщиков». А вот арт-директор ресторана «Замок Мефисто» такого энтузиазма не разделяет: «Хорошо, если вернется один из десяти. Это не предположение, это статистика». Ресторан успел поучаствовать в трех акциях с разными сайтами, по которым в сумме было продано более 1500 купонов. Каждому новому гостю дарят карту постоянного клиента, поэтому сомневаться в цифрах по количеству вернувшихся клиентов не приходится.

Еще об одной опасности предупреждает Мария Генкина, арт-директор «Пятница-бара». За один день сюда было продано почти 1500 купонов, дающих 60% скидки. Из-за наплыва посетителей постоянные клиенты в пятницу и субботу остались без столиков. В следующий раз менеджмент заведения, если и даст дисконт, то только в будние дни.

С другой стороны, если возвращается меньше 10% «купонщиков» — это сигнал, что с самим заведением что-то не в порядке. Почти везде официанты просят посетителей заполнить анкеты, которые приносят вместе со счетом. Таким образом, компания за свою скидку, по крайней мере, получает обратную связь от нескольких сотен человек.

Услугами сайтов коллективных продаж уже могут воспользоваться не только московские предприниматели — лидеры рынка нацелены на региональную и даже международную экспансию. В Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске, Казани, Нижнем Новгороде и Перми уже работает по два-три проекта. Особенно активен «КупиКупон»: компания добралась до Воронежа, Тольятти и Саратова, пока не интересующих конкурентов. Зато «Биглион» и «ДарБери» запустились на Украине.

Впрочем, далеко не все поставщики выстраиваются в очередь к сайтам скидок. Показательна история компании «ДарБери» и кофейной сети Starbucks. Последняя упорно отказывалась сотрудничать. Не помог даже сбор подписей, организованный «ДарБери»: более тысячи интернет-пользователей подписались под письмом контрагенту, обещая прийти по акции. В итоге «ДарБери» сама оплатила разницу между реальной стоимостью кофе и его ценой по купону: направила своих сотрудников в одну из кофеен и вручала по 100 рублей каждому посетителю, показавшему купон. «Акции понарошку», правда, традицией не стали.

Источник: www.forbes.ru