Статьи Клуба: аналитика, интервью, новости

ВЕДУЩИЙ: Сегодня у нас с вами будет разговор вот на какую тему: "Плюсы и минусы сервиса коллективных скидок", будем говорить сегодня о достаточно модном и быстро набирающем направлении, развивается оно достаточно быстро, коллективные скидки – когда вам предлагаются какие-то заманчивые, супердешевые предложения. Сегодня мы поговорим об этом с людьми, которые это делают и с людьми, которые этим пользуются. Егор Шевлягин, представляю первого нашего гостя, заместитель гендиректора по продажам компании "КупиКупон". Так все?
ШЕВЛЯГИН: Добрый день. Да, все так.
ВЕДУЩИЙ: Приветствую, Егор. Карл Кронстедт, директор школы "EnglishTown". Так?
КРОНСТЕДТ: Совершенно верно. Школа от компании "English First".
ВЕДУЩИЙ: Ага. Два гостя в нашей студии, один предлагает сервис, другой этим сервисом пользуется. Плюс, в эфире у нас будет… Мы как подбирали гостей на сегодняшний эфир? Мы хотели представить вашему вниманию компанию, которая предлагает эту услугу, компанию, которая пользуется и ей нравится, и компанию, которая пользуется и ей не нравится пользоваться этой услугой. Вот в эфире у нас, уже по телефонной линии, будет еще компания одна, которая противник скидок. И я уже говорил о том, что Карл действительно этим пользуется.
Егор, начнем, наверное, с вопроса к вам. Откуда все вообще пошло? Что это за история такая с сервисом коллективных скидок, которая сейчас захлестывает всех и вся? Что это такое?
ШЕВЛЯГИН: Все мы помним 2008 год, я думаю, начала кризиса, осень, когда, скажем так, доходы населения резко упали. Однако потребности остались на прежнем уровне. И тут как раз появился в США такой сервис, как "Groupon.com", который предложил различные услуги…
ВЕДУЩИЙ: Три года назад всего, да?
ШЕВЛЯГИН: Да, всего лишь три года назад появилась эта сфера, эта бизнес-модель. Сейчас она набирает обороты, в том числе и в России. Собственно говоря, это такая небольшая историческая справка: в России сервисы коллективных покупок существуют полтора года…
ВЕДУЩИЙ: Подожди, ты расскажи суть-то этого "Groupon", в чем она заключалась-то?
ШЕВЛЯГИН: Суть в том, что на Интернет-сайте неком предлагается услуга, но не по полной стоимости, а с огромной скидкой. Причем не со скидкой 20%, не со скидкой 30% – это можно встретить, в принципе, каждый день в повседневной жизни – а со скидками от 50%. Конечная стоимость этой услуги, она уже на сайте есть, она приобретается через сайт. После чего распечатывается некий купон, пользователь приходит с ним к поставщику услуг и получает эту услугу, не доплачивая.
ВЕДУЩИЙ: В чем фишка-то? Сайт работает как-то так, что он должен найти сначала тех, кто готов предоставить такую скидку?
ШЕВЛЯГИН: Совершенно точно. В первую очередь, сайт должен найти себе пользователей, которые будут туда заходить, он должен сформировать свою базу. От качества этой базы зависит успешность сайта коллективных покупок.
У нас, например, база сейчас, на данный момент, по России составляет 4,5 миллиона. Это, прошу прощения, не по России, а Россия плюс страны СНГ, в которых мы работаем. Именно в этом состоит основная сложность, основная фишка – большая база.
Потому что можно, знаете как, раздавать листовки у метро, можно поставить билборд 3 на 6, и не факт, что это принесет результат. А если у сайта база составляет 100 человек, то такой сайт партнерам неинтересен. Наша, собственно говоря, аудитория, и по качеству, и по количеству, партнерам интересна.
ВЕДУЩИЙ: Я, условно говоря, как ресторатор, вот я дам все-таки бизнес-модель, чтобы было всем до конца понятно нашим слушателям, просто я, поскольку являюсь оператором ресторанного рынка и имею в управлении несколько заведений, прихожу к вам и говорю: "Вот, давайте, я завтра готов продать, не знаю, салат "Цезарь" за полцены. Пусть ваши 4,5 миллиона ко мне придут и закажут этот салат". Правильно? И вы вывешиваете где-то объявление, с меня деньги вы берете? Или с них берете?
ШЕВЛЯГИН: Я по порядку тогда отвечаю на ваш вопрос. Во-первых, если вы предложите, как ресторатор, "Цезарь" за полцены, наши 4,5 миллиона к вам не придут. Потому что, в принципе, "Цезарь" за полцены отведать можно, я думаю, зайдя практически в любой ресторан. Это будет, может быть, не "Цезарь". А "Греческий" салат. Какие-то спецпредложения существуют всегда. Поэтому услуга или ваше предложение, в частности, должна быть уникальна. Оно должно быть настолько эксклюзивным, чтобы у человека возникло импульсивное желание его купить. В этом и заключается эффект тот самый маркетинговый, который мы своим партнерам даем.
Что касается того, как мы зарабатываем, то мы зарабатываем на комиссии. Еще раз: если какая-то услуга стоит по полной стоимости 2000, мы ее продаем за 500 рублей. И плюс берем с этих 500 рублей себе комиссию. И мы заинтересованы в том, чтобы продать больше купонов.
ВЕДУЩИЙ: Обалдеть! Моя услуга стоит 2000, помимо того, что я ее так продаю за 500, так еще и вам плачу за это?
ШЕВЛЯГИН: Совершенно точно.
ВЕДУЩИЙ: Обалдеть! Это что такое-то вообще? Это грабеж!
ШЕВЛЯГИН: Нет, это не грабеж, это банальный маркетинг. Я думаю, что если бы вы, опять же, оплатили какой-нибудь модуль, например, в журнале "Афиша" или в каком-нибудь другом, достаточно известном средстве массовой информации, вы бы потратили гораздо больше денег. И при этом не известно, какой бы был эффект от этой рекламной кампании. И для заведений, которые не располагают большими рекламными бюджетами, сервисы коллективных покупок, в частности "КупиКупон.ру", это достаточно хороший инструмент для привлечения аудитории.
ВЕДУЩИЙ: Подожди, Егор, вот ты рассказывал, что была какая-то еще история – в Китае, да, или что-то такое, связанная…
ШЕВЛЯГИН: Ну, это, скажем так, не встало на поток, потому что, наверное, пришлось не совсем к месту в Юго-Восточной Азии. Во Франции, если я не ошибаюсь, практиковалось такое: выставлялся товар, если этот товар набирал определенное количество людей, он шел со скидкой. Но эти скидки были небольшие, во-первых. Во-вторых, товаров было очень ограниченное количество. И в итоге вся эта история заглохла.
Опять же, повторюсь, мы появились тогда, когда в нас была потребность. Сервисы коллективных покупок появились тогда, когда в них была потребность, в целом, в мире. Мы – соответственно, в России. Мы были одними из первых в России.
И исходя из этого, такой успех. Если бы появились, наверное, тогда, когда уровень благосостояния был бы гораздо выше, чем сейчас, и чем был в годы кризиса, во время кризиса, то, может быть, успех был бы не такой большой. Но это из области гаданий уже, я не знаю, может быть, был бы и аналогичным. Но, тем не менее, что есть, то есть. Сервисы коллективных покупок и наш "КупиКупон" развиваются достаточно большими темпами.
ВЕДУЩИЙ: Сколько в России ваших конкурентов? Сколько в России компаний, которые предлагают вот такой сервис?
ШЕВЛЯГИН: Вы знаете, основных конкурентов, наверное, около пяти-шести, может быть, семь.
ВЕДУЩИЙ: Давайте их назовем, чтобы не только вы звучали в нашем эфире.
ШЕВЛЯГИН: Давайте назовем, это не проблема. Смотрите: "Groupon"… Это мировой лидер. "Biglion" - это одна из первых также компаний российских. "Vigoda.ru", "BigBuzzy", и соответственно, что там еще… "KupiBonus", который специализируется на женщинах. Ну и "КупиКупон.ру", тоже в этом ряду. Это основные игроки, которые, собственно говоря, сейчас и делят рынок. Те сайты, у которых база достаточно небольшая, мягко говоря, я даже сам не знаю, сколько их.
ВЕДУЩИЙ: Но основные игроки, соответственно, вот эти шесть компаний, которые основную массу дают?
ШЕВЛЯГИН: Да.
ВЕДУЩИЙ: Это базы какого размера приблизительно должны быть?
ШЕВЛЯГИН: Ну, миллионные базы. Ну, у некоторых их этого ряда и меньше миллиона. Они берут другими вещами какими-то. Бизнес-модель – она может быть как-то доработана, модифицирована. Например, "Daily Deal", что в переводе означает "сделка в день", это ежедневные сделки – не может быть одна.
У нас, например, выходит на сайте ежедневно, в зависимости от города, предлагается от 10 до 50 акций. Чем больше город, тем больше акций. В частности в Москве на "КупиКупоне" вы можете найти 50 предложений на любой вкус. На некоторых сайтах можно встретить 350 единовременно в одном городе.
Но здесь теряется суть коллективных покупок, потому что акции должны быть уникальные. Это партнерам, в первую очередь, интересно, потому что зачем, например, человеку видеть на одном сайте единовременно четыре ресторана японской кухни?
ВЕДУЩИЙ: Ну, понятно. База делится на четыре сразу, соответственно.
ШЕВЛЯГИН: Да.
ВЕДУЩИЙ: Хорошо. Егор, спасибо. Достаточно пока информации. Я думаю, мы тем, кто вообще не понимает, что это такое, картинку дали всей этой истории. Она действительно набирает обороты. И если вы оперируете такими понятиями, как миллионные базы, то есть даже для Москвы получается, что, условно говоря, каждый десятый или каждый пятый, так или иначе…
ШЕВЛЯГИН: Среди активных пользователей Интернета, может быть, уже даже каждый четвертый, каждый третий. Те, кто в меньшей степени…
ВЕДУЩИЙ: А кто попадал, этим пользуется.
ШЕВЛЯГИН: Узнаваемость очень высокая.
ВЕДУЩИЙ: Хорошо. Карл, к вам перейдем. Чего вы вообще взялись этим заниматься? Почему, что вам не жилось, зачем вам понадобился этот сервис коллективных скидок? Такая уважаемая компания "English First". И если я правильно понимаю, вы говорили до эфира, что вы пользуетесь этой системой не только в России?
КРОНСТЕДТ: Совершенно верно. Я представляю нашу онлайн-школу "EnglishTown". Мы недавно запускали этот проект здесь, в России и сейчас сильно продвигаемся. И я бы не сказал, что купоны, коллективные скидки – это для всех компаний, но мы видим в этом… Для нашего продукта именно он очень хорошо подходит. У нас хороший опыт работы именно с ними.
Для нас это не продажа, это даже не распродажа, это чистый маркетинг. Мы тратим именно сумму на то, чтобы продвигать наш новый продукт, который мы сейчас продвигаем именно на российском рынке.
Так что это надо иметь в виду. Если у вас есть другая цель, то, может быть, это не тот вариант, который для вас работает. Но для нас это, как маркетинг, работало хорошо.
ВЕДУЩИЙ: Если, как говорит Егор, надо товар, который стоит 2000 продавать за 500, да еще и им комиссия, я думаю, вряд ли для кого-то это будет иметь коммерческий смысл – сама продажа этого товара. Все равно, мне кажется, это больше действительно инструмент привлечения людей, а не зарабатывание.
ШЕВЛЯГИН: Я поправлю вас немножко, что мы не говорим сейчас о товарах с такой скидкой. Мы говорим об услугах.
ВЕДУЩИЙ: Но услуга тоже имеет какую-то себестоимость.
ШЕВЛЯГИН: Конечно, но она не такая высокая, как в случае с товаром.
ВЕДУЩИЙ: Карл, так это или нет? Или это сложно посчитать, в случае, когда вы торгуете действительно такой услугой, как обучение онлайн? Получается, что для вас себестоимость новой продажи практически нулевая? Она вам ничего не стоит?
КРОНСТЕДТ: Я бы сказал чуть-чуть по-другому. Во-первых, мы вложили больше 50 миллионов долларов в разработку системы.
ВЕДУЩИЙ: Это только в России?
КРОНСТЕДТ: Это мировая система, которую мы в России только сейчас начинаем продвигать, она уже существует 15 лет в Китае, в Бразилии, это большие рынки тоже. И конечно, разница есть: если вы продаете продукт и если вы продаете сервис. В нашем случае мы продаем онлайн-школу. Там есть система, но есть еще преподаватели, у которых можно учиться, и конечно, там есть большая себестоимость – именно платить преподавателям. Но тем не менее, это для нас было очень выгодно, потому что мы могли бы позволить себе сделать скидки, которые были интересны для "КупиКупона" и для наших пользователей тоже, для наших студентов. Таким образом, мы могли бы быстро получить большую аудиторию за небольшие деньги, по сравнению с другими способами маркетинга.
ВЕДУЩИЙ: Хорошо, спасибо большое. Но вот вопрос, который у меня назревает, параллельно меня дублирует Лев, который пишет на сайт finam.fm. Да, Лев, спасибо за ваш вопрос, интересный действительно вопрос. Давайте мы вот так повернем, вопрос такой: "У меня до сих пор нет четкого понимания преимуществ купонных сервисов. На мой взгляд, они не очевидны. Расскажите про аудиторию этих сайтов, какая целевая аудитория?" Человек вот бизнесмен, интересуется, насколько это те люди, которые мне в принципе нужны? Вы привлекаете своих студентов своих курсов, но это те люди, которых вы хотели бы видеть? Либо все-таки ловцы купонов и ловцы скидок – это не та целевая группа в целом, на которую мы рассчитываем? Давайте, Карл, я вас сначала спрошу.В той ли среде Вы ловите маркетингом? И тех ли людей, которых хотели бы найти?
КРОНСТЕДТ: Нет, честно говоря, те студенты, которых мы получили через скидочные сайты, не были такого же качества, как те, которые придут к нам обычным способом. Но, тем не менее, мы получили столько новых студентов через эту акцию – это больше 5 тысяч студентов в течение нескольких дней. Это огромное количество новых студентов за короткое время для нас на данном этапе.
Так что с этой точки зрения очень хорошо – именно чтобы продвигать вначале новый продукт или новое заведение, или новую услугу. Но я бы сказал, что это хорошо вначале, когда запускается новый проект, потому что сразу, получается, он станет известным, именно этот сервис. "EnglishTown" сейчас более известный, чем он был до того, как мы провели эту акцию.
ВЕДУЩИЙ: Более известен, но в какой среде? Я уже сказал нашим радиослушателям, что я-то сам крайне отрицательно, мягко выражаясь, отношусь к подобным системам. И к нам в рестораны, вот мы тут выясняли с Егором, его сотрудники, видимо, атаковали, в хорошем смысле, и наших менеджеров с предложениями подобного рода, на что, как вот Егор сказал сегодня, любые попытки были отметены нашими менеджерами в наших ресторанах. Это правда, мы действительно противники этой системы. Не противники системы в целом – чего с ней бороться – противники с точки зрения нас самих, потому что для нас тоже вопрос центральный: кто пользуется этими системами? Это те люди, которых я хочу видеть или нет?
Я хочу купить, условно говоря, курс у "English First", "EnglishTown". Они, условно говоря, недешевые я не знаю вашу цену, допустим, их цена – она нормальная цена. Тут мой, не знаю, сосед, малоимущий житель нашего города, говорит: "А я вот учусь в этой школе". Я уже подумаю, насколько мне надо? Или не надо учиться там, если там учатся такие, условно говоря, низкообеспеченные слои населения, которые и попали туда только потому, что они скидки получили. И вы получили более 5 тысяч студентов, но те ли это студенты, тот ли имидж ваших курсов они создают, который вам бы хотелось, чтобы они создавали?
РЕКЛАМНАЯ ПАУЗА
ВЕДУЩИЙ: Уходили на паузу с разговором о том, а кто же эти люди, которые покупают эти сервисы, и ту ли аудиторию я привлекаю, которую на самом деле хочу привлечь. И здесь мне хочется зачитать еще один – тут как раз вопрос пришел, он просто параллельно. Виктор спрашивает: "Правда ли это работает? Ведь складывается ощущение, что моей услугой воспользуется куча халявщиков, которые никогда ко мне не вернутся обратно. Я же, соответственно, сработаю в минус". Виктор как предприниматель задает вопрос, который и меня, в принципе, тревожит. Я дам сначала, Егор, не вам возможность ответить, а Карлу.
КРОНСТЕДТ: Опять я думаю, что очень зависит от продукта, от компании, что предлагается. Но в нашем случае – онлайн-школа "EnglishTown", – наши 5 тысяч новых студентов, которых мы привлекли через эту акцию в "КупиКупон", там меньше осталось, чем тех, кто попробовали наши услуги напрямую. Так что те, кто нашли нас обычным путем, начали учить английский язык с нами и потом продолжали, там есть некий процент, который продолжает просто после пробного периода.
А через "КупиКупон" во время пробного периода в нашей системе, там меньше процент, но, тем не менее, не настолько меньше, чем обычно. Так что, я бы сказал, все равно, учитывая то, что много новых студентов сразу, и все-таки очень много осталось с нами, и продолжали учиться с нами по обычной цене. Я думаю, что это просто значит, что именно наш продукт… те, кто покупали через "КупиКупон", там они уже не хуже, чем обычные студенты. Вот так я бы сказал.
ВЕДУЩИЙ: Понятно. Хорошо. Есть какой-то процент, который все-таки остался. Егор, давайте, парируйте все-таки, кто же ваша целевая аудитория, кто эти люди, которые пасутся на вот этих шести сайтах с этими большими акциями и распродажами?
ШЕВЛЯГИН: В самом начале я говорил, что речь идет не только о количественной составляющей в план базы, но и о качественной. Например, каждый ресурс привлекает базу посредством каких-то своих рекламных усилий, которые он прилагает. Мы в данном случае использовали только те партнерские программы, тот таргетинг, который позволял нам привлечь не только количество, на котором мы, наверное, работали в самом начале нашей деятельности. Сейчас мы работаем уже на качество. Мы, я думаю, что нацелены на привлечение аудитории, 25-35 лет – ядро. Я думаю, что наши конкуренты, в принципе, так же на нее нацелены. И сейчас мы работаем именно на платежеспособных людей. Это во-первых.
Что касается такой, скажем так, более приземленной статистики: у нас очень большое количество транзакций – я имею в виду по оплате – идут по банковским картам. Это тоже о многом говорит. Люди готовы тратить на определенные услуги достаточно большие суммы, при том, что эти услуги стоят уже и со скидкой не так дешево. В частности, мы продавали массажные кресла. Оно стоило, если не ошибаюсь, 130 тысяч рублей. И было куплено шесть штук. Находится аудитория, которая, скажем так, молодые люди, в частности, наверное, студенты попадаются.
Но мы просто стараемся всем предложить, потому что некоторым нашим партнерам нужны именно студенты, а некоторым нашим партнерам нужен ресторан со средним чеком в 5 тысяч рублей, некоторым нашим партнерам нужно массажное кресло за 150 тысяч рублей, некоторым нашим пользователям.
ВЕДУЩИЙ: Меня интересует одна вещь: сколько бы ни был возраст, цвет и все такое прочее, пол – все это понятная история. Но тут вот вопрос-то у меня такой. Все равно основная цель этих людей какая? Получить халяву!
ШЕВЛЯГИН: Неправда!
ВЕДУЩИЙ: А чего они тогда приходят-то вообще?
ШЕВЛЯГИН: Смотрите, вот представьте себе. Вы подписываетесь на определенный сайт коллективных покупок, его рассылку? Вы не сидите там целыми днями, вы не ищите именно вот эту самую халяву. Вы ждете, когда вам придет предложение, которое нужно вам.
ВЕДУЩИЙ: Да.
ШЕВЛЯГИН: Вы увидели, что эта акция действительно эксклюзивная, и что если вы сейчас не купите, вы потом не купите по такой цене никогда. И, кстати, для партнеров это тоже очень важно, потому что некоторые начинают свое хождение по сайтам коллективных покупок, которое не заканчивается никогда. Да, они постоянно с акциями где-то. Это плохо. И вы импульсивно нажимаете на кнопку "Купить". И это не зависит от того, какой у вас кошелек, толстый или тонкий, это не зависит от того, как вы проводите свое свободное время. Вы, например, захотели пойти в ресторан сейчас – зашли на сайт коллективных покупок и купили. Если вам там понравилось, то вы потом закажете там банкет, сыграете свадьбу, не знаю, посидите с друзьями, выпьете и так далее.
Акция должна быть эксклюзивной. Если акции идут постоянно, то это место в скором времени станет обителью так называемых любителей скидок, а не платежеспособной и качественной аудитории.
ВЕДУЩИЙ: Хорошо. Но на самом деле, когда я думаю опять-таки про свой бизнес, если по чесноку говорить… мне несложно выставить коктейль за 3 копейки, мне не сложно это сделать. Себестоимость многих напитков в ресторане, вы понимаете, от себестоимости еды она минимальна. Какой-то составляет небольшой процент. Я могу дать скидку из 2 тысяч на 500 рублей. Я могу с вами заключиться. Я просто опасаюсь того, что у меня начнет в ресторанах происходить. Что это будут за люди? Кто они?
ШЕВЛЯГИН: Вы, наверное, как владелец бизнеса, Дмитрий, представляете, что сразу же толпа, очередь, нет свободных столов. Вы представьте себе: срок действия каждой акции несколько месяцев, например, три. И продано даже при большом количестве купонов несколько тысяч. Можно посчитать, сколько у вас будет столов занято именно людьми, которые придут по купону, в день. Это не такая большая и страшная цифра, вы сами это поймете, когда посчитаете. Просто сразу, я говорю, многие партнеры этого боятся и, в принципе, изначально небезосновательно, что стоит огромная очередь перед входом, которую некуда сажать.
Мы стараемся быть клиентоориентированными, и мы стараемся указывать всегда, например, для ресторанов предварительную бронь, предварительную запись, что позволяет владельцу бизнеса это все контролировать, рассаживать, естественно, без дискриминации в отношении обладателей купонов. Но все-таки контролировать процесс заполняемости своих залов. Это очень важный момент. И мы всегда стараемся нашим партнерам подсказать, как лучше действовать. Например, по тем же срокам действия акции. Многие хотят, чтобы акция действовала три дня. Вы представьте, даже если будет куплена 1 тысяча купонов, в три дня при любой пропускной способности ресторан может не выдержать, например, или салон красоты, или какой-нибудь Интернет-магазин.
ВЕДУЩИЙ: Хорошо. Скажите, вот еще один вопросик я задам. Карл говорит, что для них это хорошая услуга. Я все-таки считаю, что для нас как для ресторана, который пытается свою атмосферу создать, мы не хотим обслуживать лишних гостей. Ладно, бог с ним, это наши заморочки. Все-таки достаточно мы так трепетно относимся к внутренней среде в наших заведениях. И я понимаю, что, давая такую скидку, я не могу застраховаться от того, что завтра придет вечеринка бабушек из соседнего двора или, я не знаю, придут 20 студентов отмечать что-нибудь. Студенты – хорошо, плохо ли. Не те люди, которых я, в принципе, понимаю под своей целевой аудиторией. А, наверное, для "English First" это более широкий просто спектр. Вы можете обучать кого угодно, правильно? Карл, если я правильно понимаю, у вас нет ограничений.
КРОНСТЕДТ: Кого угодно в России, где есть Интернет – да.
ВЕДУЩИЙ: Понятно. Для нас это просто чуть более важный момент. У нас есть понимание нашей целевой аудитории, и нам не хочется ее размывать. Потому что если вы приходите в наш ресторан и видите собрание пенсионеров рядом с вами, наверное, вы как мой целевой гость понимаете, что что-то в ресторане происходит неладное, раз тут не те люди, не того сорта, не того вида, не того содержания находятся. Наверное, что-то не то.
Об этом вопрос. Дина спрашивает на форуме. "Для всех ли бизнесов, соответственно, это подходит?" Вот вам, Егор, как провайдеру этой услуги. "Возможно ли это для малого бизнеса? – спрашивает Дина, – машины или квартиры? Есть ли смысл так продавать?" Это, видимо, может быть, гипотетический вопрос. Но тем не менее.
ШЕВЛЯГИН: В принципе, мы можем придумать все, что угодно. Если какая-то компания, например, продает машины, мы можем сделать с ними не обычную, стандартную акцию, каких у нас выходит от 10 до 50 в день, но какую-нибудь нестандартную маркетинговую. У нас сейчас, например, на "КупиКупон.ru" – вы можете зайти, посмотреть, – там есть продажа автомобиля "Daewoo" с девяностодевятипроцентной скидкой. Условия этой акции вы можете почитать.
ВЕДУЩИЙ: Ну-ка расскажите-ка.
ШЕВЛЯГИН: Вы понимаете, это некий маркетинговый ход, безусловно, который позволяет привлечь достаточно большую базу новых пользователей за счет привлекательности предложения.
ВЕДУЩИЙ: Которого нет на самом деле.
ШЕВЛЯГИН: Почему? Есть.
ВЕДУЩИЙ: Да ладно! Хорош! 99% скидку… Какой "Daewoo"?
ШЕВЛЯГИН: "Daewoo Matiz". В принципе, каждый, кому это интересно, может зайти посмотреть. Но я скажу, что это в большей степени рекламная акция. Маркетинговый ход уже наш, собственный. Это неограниченное количество машин и не огромные скидки для всех. Условий достаточно много, но каждый пользователь, абсолютно каждый, может принять в этом участие и победить.
ВЕДУЩИЙ: Но есть кто-то, кому противопоказана эта история?
ШЕВЛЯГИН: В принципе, таких бизнесов сейчас как таковых не наблюдается, но все зависит от того, насколько возможно дать привлекательное предложение, эксклюзивное предложение. Потому что, например, где-то маржинальность составляет 2%. И понятное дело, что если дать скидку больше 50%, то там при всех затратах даже на обычную рекламу это получится гораздо более убыточно. Но в любом случае попробовать можно всегда. Еще раз повторюсь, что предложение эксклюзивным является не только благодаря скидке, а благодаря другим параметрам, благодаря другим показателям, таким, как, например, цена просто конечная. Там скидка может быть какая угодно, но это будет цена гораздо ниже, чем средняя по рынку. Скидка может быть 30%, но с такой скидкой никто не продает. Это для товаров в первую очередь актуально, где наценка совершенно небольшая.
ВЕДУЩИЙ: Давайте мы еще вернемся к вопросу того, как сделать предложение ярким, красочным и запоминающимся. Вернемся вообще к работе самих таких сервисов. Карл, если я правильно понимаю, вы сотрудничали с разными сервисами по привлечению клиентов вот таким образом, да?
КРОНСТЕДТ: Да, совершенно верно.
ВЕДУЩИЙ: Вот расскажите о вашем опыте. Что вы искали? Что вы не могли найти? В чем плюсы, минусы разных предложений на этом рынке?
КРОНСТЕДТ: "EnglishTown" – это мировой продукт, уже существует во всем мире. И мы первые начали пробовать работать через дисконтные сайты именно в Европе, в нескольких странах Европы. И там у нас был партнер "Groupon". А здесь, в России, мы посмотрели рынок. И на самом деле здесь я бы сказал, что условия лучше, чем в Европе, потому что в Европе есть "Groupon", они номер один, явный лидер. И нет других опций для проведения масштабных акций в таком виде.
А здесь, в России есть, как мы сказали, как Егор озвучил вначале, уже сейчас шесть больших игроков. Таким образом, есть некая конкуренция между ними. И условия просто с точки зрения бизнеса лучше, чем в Европе, например, или в Америке.
ВЕДУЩИЙ: Вот хочу у Егора еще раз уточнить: действительно Россия в этом плане впереди планеты всей? В Америке конкуренции нет, в Европе конкуренции нет, а у нас куча молодых да ранних, которые наделали эти программы, даже "Groupon" самого, основателя всей этой религии, и то где-то там подвигают. В других странах нет серьезных конкурентов "Groupon" действительно?
ШЕВЛЯГИН: Да нет. Почему? Есть. Есть такая компания, как "LivingSocial", которая, к сожалению, в Россию еще пока не пришла. Очень хороший сервис. Составляет основную конкуренцию "Groupon" в США, и в некоторых странах Европы, в частности, во Франции. Недавно "Google" купил одного из немецких конкурентов "Groupon". Я могу сказать, что теперь "Groupon" в Германии может быть сложнее, потому что "Google" собирается вкладывать достаточно большие инвестиции в этот проект.
У нас же, да, в России, безусловно, конкуренция сейчас гораздо выше, чем в других странах, потому что проектов достаточно много. Причем, часто "Groupon" скатывается с первого места на другие места, и выходят другие игроки, в частности, мы, на лидирующие позиции.
ВЕДУЩИЙ: А первое место – это по обороту или по количеству пользователей в базе?
ШЕВЛЯГИН: По количеству пользователей, по посещаемости сайта, по обороту, по многим показателям. Такое часто происходит. И, исходя из этого, мы можем сказать, что, да, конкуренция в России достаточно высокая. И в условиях этой конкуренции достаточно сложно работать, и приходится делать некоторые ухищрения для того, чтобы, скажем так, заманить себе самых вкусных партнеров – предлагать им, например, дополнительный маркетинг, что мы активно делаем, потому что есть реклама "КупиКупон". А есть реклама "КупиКупон", например, и "EnglishTown" проекта, как было у нас с Карлом, когда мы сотрудничали.
Собственно говоря, вот такая история. В любом случае какие-то игроки уйдут на второй план, рынок очень молодой в России. И, исходя из этого, можно предположить, что игроков останется три, наверное. Это по моим личным прогнозам, в течение ближайших двух лет.
ВЕДУЩИЙ: Как в любой отрасли, лидеры формируются.
ШЕВЛЯГИН: Конечно.
ВЕДУЩИЙ: Наверное, действительно России с ее многомиллионным населением – очень хороший, лакомый кусок для такого рода сервиса, и базы могут быть огроменными, по большому счету.
ШЕВЛЯГИН: Безусловно. Но мы в первую очередь сейчас говорим о том, что Москва по уровню жизни, опять же по количеству пользователей Интернета, она пока превосходит остальную Россию. А для нас сейчас очень важно развивать регионы. У нас сейчас семь стран, все СНГ практически и Балтия: Казахстан, Украина, Россия, Беларусь, плюс Балтия, плюс более 20 городов в России. И вот это непаханое поле.
ВЕДУЩИЙ: Я про это и говорю. Я про Россию и говорю.
ШЕВЛЯГИН: Москва, конечно, уже более-менее освоена.
ВЕДУЩИЙ: Хорошо. Спасибо, Егор. Я просто вернусь к Карлу. В России, выбирая провайдера, вот вы как заказчик, что для вас важно при выборе провайдера? И вы сменили не одного провайдера этой услуги. Какие ваши критерии выбора провайдера?
КРОНСТЕДТ: Для нас три критерия очень явные. Один – это тот процент, который берет партнер за проведение акции.
ВЕДУЩИЙ: Сколько разные провайдеры берут?
КРОНСТЕДТ: Там есть разные цифры. Я не могу сказать точно, это зависит от предложения, есть от разных компаний. Проценты, конечно, влияют сильно на возможность делать большие скидки – сколько берет еще дисконтный сайт. Это один. Второй – это эксклюзивность. Некоторые сайты требуют, чтобы бизнес работал только с ними в течение года, например. И это сильно… если хотим повторить акцию еще раз, то, конечно, второй раз невозможно договориться, потому что уже есть эксклюзивность через контракт. Так что, это второе. И третье – как Егор сказал, это очень важный момент – сколько дополнительно они тратят именно на продвижение этой акции. Так что, например, у "КупиКупон" наш бренд был на "MTV", мы были на разных сайтах. Это для нас важно, и станет виден наш бренд, который мы сейчас развиваем в России.
ВЕДУЩИЙ: Хорошо. Нам пора уйти еще на одну паузу.
РЕКЛАМНАЯ ПАУЗА

СЛУШАТЕЛЬ: Добрый день, гости программы. Меня зовут Артем. Я, в принципе, уже достаточно давно знаю про подобную такую услугу – про купонные сервисы. И столкнулся с такой проблемой, что, в принципе, есть много интересных предложений, которые хочется купить, но, к сожалению, после того, как покупаешь, не всегда получается ими воспользоваться. Соответственно, деньги теряются. А вот хотел бы узнать сразу у "КупиКупон", возвращают ли они деньги за неиспользованные купоны.
ВЕДУЩИЙ: Вы пользуетесь услугами вот подобных сервисов, правильно? Покупаете эти купоны. Вот я хочу вас спросить сейчас как пользователя. Вы действительно становитесь лояльными к тем организациям, куда вы пришли по купону?
СЛУШАТЕЛЬ: Все зависит, конечно, от организации, в первую очередь.
ВЕДУЩИЙ: Но вот на вашей практике такое из скольких случаев бывает, что вы действительно, придя однажды из-за того, что у вас скидка в миллион долларов с этой покупки, остались в этой организации навсегда и стали постоянным клиентом?
СЛУШАТЕЛЬ: Я думаю, где-то один из пяти.
ВЕДУЩИЙ: Один из пяти. Хороший результат. Хорошо. Даю возможность Егору ответить на ваш вопрос по поводу возврата денег.
ШЕВЛЯГИН: Артем, добрый день еще раз. Да, мы возвращаем деньги вне зависимости от того, по какой причине вы не смогли воспользоваться купоном, потому что мы обязаны это делать по закону "О защите прав потребителей". Это будет неоказанной услугой иначе. Другой вопрос в том, что купоны недорогие, и пользователи сами как-то не хотят заморачиваться и эти деньги за них возвращать. Есть процент неприхода определенный. Но, тем не менее, если вы к нам обратитесь, то в этом случае проблем быть не должно. Наша служба поддержки вам всегда поможет.
ВЕДУЩИЙ: Спасибо за вопрос, Артем. Надеюсь, что Егор не врет, и все это так и есть на самом деле.
ШЕВЛЯГИН: Егор не врет.
ВЕДУЩИЙ: Слава богу. Хорошо. Анна у нас есть на линии. Анна – тот человек, владелец танцевальной школы, о которой мы говорили в самом начале передачи, что не слишком-то довольна использованием подобного рода систем. Рассказывайте вашу историю, Анна. Жалко, что не смогли прийти вы к нам на эфир.
СЛУШАТЕЛЬ: К сожалению, не получилось, но, возможно, осуществимо это в следующий раз. Что хочется сказать? Перед тем, как начать работать с сайтами, я хотела остановиться на выборе одного какого-то портала скидочного. Поработав с "Groupon", "КупиКупон" и множеством других сайтов в этой области, они меня, конечно, не удовлетворили по определенным параметрам, потому что у "Groupon" потребительское отношение к партнерам, но все равно успешная для партнеров акция, и объемы должны быть настолько велики. Нормальные партнеры качественно не предоставят услуги в таком количестве. Далее не буду вдаваться в подробности, но у меня идут судебные разбирательства с "Groupon" в процессуальном порядке.
ВЕДУЩИЙ: Да что вы?
СЛУШАТЕЛЬ: Да. Это отдельная тема, я не хотела углубляться, потому что не хочется. Насчет "КупиКупон": ничего плохого, в принципе, не могу сказать про этот сайт.
ВЕДУЩИЙ: Егор у нас уже потом покрылся, сейчас как начнете рубить там…
СЛУШАТЕЛЬ: Хороший, в принципе, сайт. К сожалению, вот осталось примерно 10% из 150 купивших купоны, кто продолжил дальше.
ВЕДУЩИЙ: А вы работали с "КупиКупон" тоже?
СЛУШАТЕЛЬ: Да, я работала с "КупиКупон", не хочу называть свою танцевальную школу. Она весьма известная, и не хотелось бы, чтобы это отразилось на репутации школы. Работала со "Ckidki.ru". Единственные компании, которые действительно удовлетворили мои потребности и потребности клиентов, предоставляя качественно четкую информацию на сайтах и согласованно со мной… Это сайт "BigBuzzy", потому что, во-первых, они снимают качественные ролики, исходя из потребностей партнера, и качественно предоставляют информацию на сайте для клиента, что немаловажно.
Потому что, например, "Groupon" изготавливают акцию в течение 40 минут и вывешивают ее на сайт весьма некорректно, упуская возможности расписания, когда люди могут ходить заниматься и так далее. Это очень важные, скажем так, для клиента условия, по которым он покупает халяву и узнает, что в вечернюю группу он просто попасть не может.
"BigBuzzy", наверное… скажем так, вот говорили о том, что люди, которые сидят на этих сайтах, халявщики. Я не могу так сказать, потому что работаю с "BigBuzzy" уже более полугода. Продавая, например, 200-300 купонов, у меня 40% клиентов остается дальше ходить на танцы, потому что качественное обслуживание. И я даю определенный объем купонов, и я могу это обслужить. Мне не ставят такие рамки, как "Groupon", что "возьмите 600 купонов, и нам все равно, как вы их обслужите. Нам нужно сделать выручку", грубо говоря. И хочется заметить, что все-таки на сайте "BigBuzzy" не халявщики сидят, люди, обладающие и финансами…
ВЕДУЩИЙ: Я понял. Давайте не будем делать прямую рекламу, нам с вами за это вряд ли кто-то что-то заплатит, а это жалко.
СЛУШАТЕЛЬ: Я говорю свое мнение.
ВЕДУЩИЙ: Я понял. Аня, скажите, правильно я понимаю, что вы все-таки сам сервис-то не отрицаете? Вопрос просто в том, чтобы эта услуга была оказана качественно и правильно?
СЛУШАТЕЛЬ: Конечно.
ВЕДУЩИЙ: Вы, по большому счету, саму затею этого сервиса поддерживаете. И если провайдер с вами обращается корректно…
СЛУШАТЕЛЬ: И, кстати, да. У меня вот еще такой вопрос к Егору. Когда я работала с "КупиКупон", я задавала своему менеджеру вопрос: возвращаются ли клиенту деньги, не использованные при покупке купона? Сломал человек ногу и так далее. Отвечал, что деньги возвращаются в том случае, если клиент обратился. Если не возвращается, то "это наши денежки, потому что мы вложились в рекламу, и это наши заслуги, и мы денежки оставляем себе".
ВЕДУЩИЙ: Если клиент что сделал?
СЛУШАТЕЛЬ: Если клиент не обратился сам, чтобы ему вернули деньги, никакие деньги не возвращаются. Это проверенная информация, мне об этом говорил менеджер и не раз.
ВЕДУЩИЙ: Я понял. Хорошо. Аня, спасибо большое за ваш звонок. Я так понимаю, что в этом, наверное, ничего такого страшного-то, может, и нет.
ШЕВЛЯГИН: Я хочу прокомментировать. Как мы можем узнать, воспользовался человек купоном или нет, если он к нам не обратился с просьбой возврата? Если человек сломал ногу, мы, естественно, пойдем ему навстречу. Если у человека есть противопоказания, мы, естественно, пойдем ему навстречу и деньги вернем.
Еще прокомментирую "Groupon". "Groupon" – крупная компания, мы – крупная компания. В отличие, кстати говоря, от того же "BigBuzzy", у "КупиКупон" акции также эксклюзивные. У "BigBuzzy" 300 акций одновременно идет. Они ставят все. Мы же ставим только лучшие предложения, как и "Groupon". Поэтому в данном случае я бы своих конкурентов понял. У нас была бы такая же позиция, я думаю, в этом смысле. Единственное, что, конечно, для разнообразия танцы поставить можно. Но вопрос: будут ли они интересны именно нашей целевой аудитории? По нашим данным, нашей целевой аудитории танцы не сильно интересны. Поэтому смысла работать огромного такого… оборота большого ожидать не стоит от некоторых акций.
ВЕДУЩИЙ: Хорошо. Спасибо большое, Егор. Тут достаточно много нам накидали сообщений на сайт finam.fm. Давайте я сейчас их почитаю. Тут вот несколько можно, наверное, объединить одной философией. Вот Алексей спрашивает, тут огромные просто сообщения. "Всегда смущали подобные сервисы, так как бесплатный сыр, он, известно, где бывает. На день рождения супруги подарил фотосессию, купленную на подобной услуге. Не помню, кто был там, "Groupon", "КупиКупон", "Shopoholic" и так далее. Приехали с детьми, прождали фотографа час. Лето, вымотались. Фотограф не извинился, снимал меньше, так как дети вымотались раньше. На все мои претензии, что он плохо работает, говорил о том, что, в общем, ему-то все равно".
Вот большими буквами Алексей пишет, что он никогда больше не будет обращаться к подобным услугам, и спрашивает: "Господа, представители сервисов, вы вообще хоть как-то отслеживаете, с кем работаете? Есть ли какое-то воздействие на ваших партнеров, если они плюют на клиента?"
Вслед за этим Жанна приблизительно ту же историю нам рассказывает о том, как она "вот буквально вчера по скидочному купону посетила стоматологическую клинику, которая обещала 90% скидку на все услуги. В результате мне предоставили только консультацию, которая оказалась платной, и на нее скидки распространялись. И так далее. Лечение же вообще не делали, просто перенесли на следующий раз, когда скидочным купоном уже воспользоваться нельзя. Таким образом, я переплатила в два раза: купон плюс консультация. Спрашивается, нужно ли оно потребителю?" И этот вопрос к вам, Егор. Где?..
ШЕВЛЯГИН: Где золотая середина?
ВЕДУЩИЙ: Я имею в виду, вот вы даете рекламу, а на самом-то деле вы отслеживаете качество той услуги, которую предоставляете?
ШЕВЛЯГИН: Безусловно.
ВЕДУЩИЙ: А как?
ШЕВЛЯГИН: Вы знаете, целый отдел отслеживает качество…
ВЕДУЩИЙ: Ну и отлично. А что вы можете сделать?
ШЕВЛЯГИН: У нас каждый менеджер, он, в принципе, является таким… не скажу, что экспертом, но он в курсе того, как те или иные услуги делаются. Грубо говоря, некоторые наши менеджеры мужского пола знают, на какой косметике делается ламинирование волос. Например, среднестатистический мужик, он, в принципе, понятия об этом не имеет. И придя в салон, придя на встречу с партнером, менеджер оценивает, что это за салон, и партнер должен быть в курсе, я имею в виду поставщик услуг. Непосредственно владелец бизнеса и его персонал должен обращаться с обладателями купона ровным счетом так же, как и с обычными пользователями, если не лучше, потому что это кнопка включения "сарафанного радио".
И если недовольный человек расскажет десяти людям, то довольный всего лишь трем расскажет о том, как он доволен, как все прекрасно. И в этом случае именно владелец бизнеса заинтересован в том, чтобы поработать со своим персоналом, чтобы объяснить, что обслуживание должно быть на самом высоком уровне. В данном случае, как в случае со стоматологией или с фотосессией, скорее всего, недоработал представитель бизнеса, потому что студия может быть, фотостудия, я имею в виду, сколь угодно красивой, а фотограф может быть сколь угодно своеобразным. И здесь нужно уже работать с ним.
ВЕДУЩИЙ: Ну и отлично. А что вы-то делаете? Вы-то купоны уже продали.
ШЕВЛЯГИН: У нас есть инструкция для партнеров. Это предварительно, presale, скажем так. Также у нас есть определенный в договоре пункт, согласно которому обслуживание каждого посетителя должно осуществляться в соответствии с…
ВЕДУЩИЙ: Я понял. Теория-то хороша. На практике. Вот вы разрекламировали мою акцию. Я обещал всем кучу, золотые горы. Вы понимаете, что я ничего этого не делаю.
ШЕВЛЯГИН: Если это совсем крайний случай, что человек просто перестал обслуживать…
ВЕДУЩИЙ: Я через раз кому-то – да, кому-то – начинаю юлить, не выдавать что-то. Что будете делать?
ШЕВЛЯГИН: Опять же мы можем применить санкции административного характера.
ВЕДУЩИЙ: Что сделаете-то?
ШЕВЛЯГИН: Претензию напишем. Вообще для нас лучше всего сохранить лояльность наших пользователей – просто-напросто вернуть деньги.
ВЕДУЩИЙ: Вы как-то объявляете им? "Пользователи, осторожнее!"
ШЕВЛЯГИН: Вы знаете, вы просто ставите меня этим вопросом в некоторый тупик, потому что у меня такого не было.
ВЕДУЩИЙ: Да, это моя работа.
ШЕВЛЯГИН: Если бы были частные какие-то случаи, они бы решались.
ВЕДУЩИЙ: Да вот вам говорят люди даже, что они накупили купонов, едут, и там никакой фотограф ничего не фотографирует, никакая клиника ничего не делает.
ШЕВЛЯГИН: Я не могу… я не знаю, на каком сайте был куплен купон, не знаю, что это за фотостудия. Со своей стороны я говорю, что каждый частный случай подобного рода улаживается в индивидуальном порядке. Если у нас, например, с Карлом был один возврат – вот ему деньги скоро вернут…
ВЕДУЩИЙ: Да что вы?
ШЕВЛЯГИН: Да.
ВЕДУЩИЙ: Сейчас мы спросим.
ШЕВЛЯГИН: Но это было 5 тысяч купонов продано, один возврат. Еще двое просто не смогли воспользоваться, мы им также вернули.
ВЕДУЩИЙ: Вот, Карл, у вас все-таки специфические услуги: у вас обучение в Интернете, вас черт проверишь, как вы оказываете услугу, не оказываете услугу. Действительно не разберешь, по большому счету. Вот для обычной… Почему вы не использовали просто для "English First"? Не используете же?
КРОНСТЕДТ: На самом деле мы использовали тоже для "English First". Мы использовали, когда мы открыли новую школу в Санкт-Петербурге недавно. Мы через другой сайт тогда работали. Но это была локальная акция. Здесь нам интересны те рекламные услуги, которые нам оказывают именно большие компании, как "КупиКупон". В общем, там 5 тысяч новых студентов для нас в начале запуска нового проекта "EnglishTown", это был хороший старт. И те студенты, которых мы получили через эту акцию, многие из них были лояльные, им очень понравился продукт, и они написали об этом в Интернете, сделали позитивные отзывы о нашей школе "EnglishTown". С этой точки зрения, мы не только получили новых студентов, а мы получили много лояльных студентов и много людей, которые о нас написали очень положительные вещи в Интернете, что нам тоже очень-очень важно.
ВЕДУЩИЙ: Хорошо.
ШЕВЛЯГИН: Я со своей стороны тоже скажу, что "EnglishTown" – это образец того партнера, о котором можно только мечтать, в плане обслуживания.
ВЕДУЩИЙ: Да, пожалуй, для "EnglishTown" действительно очень хорошо подходит ваша услуга. У них себестоимость минимальная, им не надо много людей. В Интернете почитайте. Владелец "ФанФан-Тюльпан", не помню сейчас фамилию, который с "Groupon", по-моему, тоже или с кем-то заключил договор на 8 марта, и, вложив кучу денег в цветы, реально получил огромные проблемы в связи с этим. В своем "Живом Журнале" он это рассказывает.
Конечно, "EnglishTown", который в Интернете ведет дела, им все равно. Им не надо готовиться, им не надо, как в ресторане, делать кучу заготовок, им не надо, как цветоводам, закупать цветы, У них себестоимость не возрастает практически от роста количества пользователей.
КРОНСТЕДТ: Я хотел бы сейчас сказать, что у нас есть себестоимость приличная тоже, потому что акции, которые мы провели через "КупиКупон", там было представлено именно четыре месяца обучения в нашей школе, включая 30 уроков в месяц с преподавателем, которые мы платим. Так что, это огромное количество живого обучения с преподавателем через онлайн.
ВЕДУЩИЙ: Хорошо. Спасибо большое. Одна минутка осталась, и у нас тут звонки в эфире. Хочется вывести все-таки людей на связь. Михаил.
СЛУШАТЕЛЬ: Небольшой Интернет-провайдер, к нескольким операторам обращались. Грубо говоря, пытались играть в эти игры. И нам нужна дополнительная интеграция со стороны купонного оператора – предварительно проверить, а можем ли мы данному человеку провести Интернет или не можем. И как-то ни от кого даже ни откликов, ни предложений содержательных не получили.
ВЕДУЩИЙ: Вы хотели оказывать услуги по установке Интернета, и нужно было просто изначально выбрать из базы тех людей, которые, в принципе, могут эту услугу получить. Правильно я понимаю?
СЛУШАТЕЛЬ: Чтобы пользователь, грубо говоря, на групоновском сайте ввел, не знаю, свои контакты, координаты, и чтобы мы проверили, можем мы туда или не можем.
ВЕДУЩИЙ: Хорошо.
СЛУШАТЕЛЬ: Никто это не прорабатывает.
ВЕДУЩИЙ: Спасибо большое. Опять-таки речь идет про интеграцию пользователей и провайдеров этой услуги. С удовольствием занял бы время новостей, но, боюсь, нам это никто не позволит сделать. Пора нам завершать наш эфир. Спасибо большое. Программа была "Сфера обслуживания". Дмитрий ВЕДУЩИЙ был в эфире. Спасибо гостям, спасибо, что пришли к нам на эфир. Удачи всем, счастья и добра.

Источник: Финам.ФМ